یک دستورالعمل خودمانی برای جذب سرمایه

«آینده بازار مال ماست، راحت ماهی یک میلیارد تومن فروش خواهیم داشت... می‌تونیم گردش مالی اسنپ رو هم رد کنیم، فقط باید شانس بیاریم و سه میلیارد سرمایه جذب کنیم»... «اگر ایده ما درست فهمیده بشه، اگر آدم اهلش به پست ما بخوره، اگر سرمایه‌گذار فهمیده‌ای پیدا کنیم که به ما بگه چطوری باید بازار رو گرفت، سال دیگه این موقع نامبروان استارت‌آپ‌های ایران، ماییم»... «توی این اکوسیستم که مطمئنم همین روزا تق‌اش درمیاد، کسی کار مارو نفهمید وگرنه اینجوری نمی‌خوردیم زمین و نتیجه زحمت‌های چندساله‌مون هدر نمی‌رفت» راستش برای من که هفته‌ای حداقل ۳۰ استارت‌آپ را ورانداز می‌کنم تا از بین آنها چندتایی را برای معرفی در نشریه انتخاب کنم و هفته‌ای چند تلفن و مشورت و دیدوبازدید و دورهمی استارت‌آپی هم دارم، شنیدن این جملات خیلی عادی شده است. این روزها در اکوسیستم استارت‌آپی ایران همه دنبال جذب سرمایه‌اند. اصلا جذب سرمایه شده هدف خیلی‌ها. خیلی‌ها کاروبار و زندگی‌شان را گذاشته‌اند زمین و دنبال تور‌کردن سرمایه‌گذارند. آن‌هم سرمایه‌گذاری که بتواند کاری کند که آنها پولدار شوند، نامبروان و موفق و یونیکورن شوند. وقتی از بسیاری از این استارت‌آپ‌ها تازه‌کار و نابالغ، از میزان فروششان می‌پرسید پاسخ اغلب‌شان این است که هنوز فروش چندانی نداریم، فروش مارکتینگ می‌خواهد و مارکتینگ پول زیاد و پول زیاد را باید سرمایه‌گذار بدهد که خب متاسفانه هنوز پیدایش نشده!
هیچ‌کس از خودش نمی‌پرسد که استارت‌آپی که هنوز نه فروش داشته، نه اصلا محصول قابل‌فروشی در چنته دارد و نه برنامه‌ای برای جذب چند مشتری ناقابل، چطوری می‌خواهد سرمایه‌گذار جذب کند، با کدام استدلال و با کدام نقشه راه باید در زمانه‌ای که دلاروسکه سرمایه‌گذاری امن محسوب می‌شود! باید سرمایه‌گذارها را پای میز مذاکره کشاند و تازه آنها را راضی کرد بازاری‌بازی درنیاورند و مثل سرمایه‌گذارهای سیلیکون‌ولی ۱۵ درصد بگیرند و مثلا ۳ میلیارد تومان سرکیسه را شل کنند؟! به نظر می‌رسد این روزها، ایده داشتن مترادف شده با داشتن یک استارت‌آپ که باید برایش سرمایه‌گذار پیدا کرد و دو سه میلیارد تومان پول زبان‌بسته را ریخت پای آن و بعدش هم که طبق منطق بازار، پول پول می‌آورد و تمام. اگر هم که نگرفت که سر فاندرش سلامت! استارت‌آپ است دیگر، از هر ۱۰تا ۹ تایش اگر شکست نخورد که اکوسیستم، استارت‌آپی نخواهد شد! کسی از خودش نمی‌پرسد که در همه جای دنیا استارت‌آپ‌هایی که شکست می‌خورند، بنیانگذارهایش روزی ۱۵ ساعت کار مفید کرده‌اند، فروش داشته‌اند و نقشه راهشان برای ۵ سال پیش‌رو، موبه‌مو و روزبه‌روز مشخص بوده، اما با این حال نتیجه نهایی برای آنها شکست شده، چه برسد به اینکه شما از همان روزِ بعد از رسیدن ایده به کله‌تان، دوره بیفتید که یک سرمایه‌گذار سخاوتمند پیدا کنید تا حقوق سه چهار سال آینده شما را تامین کند و برای ایده روی کاغذتان، برای ایده‌ای بدون فروش، بدون تیم قدرتمند و بدون خیلی چیزهای دیگر پول خرج کند. اگر هم که شکست خوردید به احتمال زیاد باز این سرمایه‌گذار است که متهم می‌شود به اینکه متعهد نبود، اینکاره نبود، حمایتگر نبود و...
راستش من تخصص اصلی‌ام رسانه و تولید محتواست. ادعایی هم در مورد سرمایه‌گذاری و سرمایه‌پذیری ندارم. اما در این سه چهار سال چیزهایی دیده‌ام که دوست دارم روزی کتاب‌شان کنم، تجربه‌هایی از مختصات ایرانی مفهوم استارت‌آپ که احتمالا مثل خیلی چیزهای دیگرمان در این آب‌و‌خاک، فقط مختص ما ایرانی‌هاست. با چیزهایی که در مورد اکوسیستم‌های استارت‌آپی سایر نقاط دنیا خوانده‌ام احتمالا بتوانم ادعا کنم که من تعدادی از مدعی‌ترین بنیانگذاران استارت‌آپی دنیا را اینجا دیده‌ام، کم‌کاری‌ها و خوش‌خیالی‌ها و رویابافی‌هایی دیده‌ایم که با طبل هم نمی‌شد و نمی‌شود، از خواب خرگوشی پراندشان! من آدم‌هایی می‌شناسم که نه محصولی دارند، نه خدمتی و نه حتی تیم یکپارچه‌ای (سایه همدیگر را با تیر می‌زنند و مدام عقب‌ماندگی‌های استارت‌آپ خیالی‌شان را به کم‌کاری و بی‌تعهدی همدیگر نسبت می‌دهند) اما صحبت از نیازشان به جذب سرمایه چندمیلیاردی می‌کنند و در کامنت‌هایی که شبکه‌های مجازی را لبریز کرده، مدام از بی‌انصافی‌ها و درک نشدن‌ها می‌نویسند و یادشان می‌رود او که سوزنی به دیگران می‌زند باید جوالدوزی هم به خودش بزند تا مبادا حباب خیالات شیرینش، از واقعیت دور نگه‌اش دارد... همین چیزها را دیده‌ام که در جواب هر گلایه‌ استارت‌آپی که مخاطبش منم، اولین سوالی که می‌پرسم این است: ماه گذشته چقدر فروش داشتید؟ راستش من عادت به این‌جور نوشتن بی‌رحمانه ندارم. خودتان مجبورم کرده‌اید. نوش جان!