خطر بیخ گوش اکوسیستم

در بازاری با گردش مالی ۵۰هزار میلیارد تومان حضور دارند. روزانه ۵هزار بلیت هواپیما و قطار و هتل می‌فروشند وخودشان می‌گویند ارزش کسب‌وکارشان تا ۱۰۰میلیارد تومان افزایش یافته است؛ کسب‌وکاری که تاکنون با درآمد خودش اداره شده و هیچ‌گونه جذب سرمایه‌ای نداشته. در حالی که تنها در طول یک سال بیش از ۱۰میلیارد تومان برایش هزینه کرده‌اند. این روزها فلایتیو در حال بررسی پیشنهادهای سرمایه‌گذاری است و البته حساسیت‌ها و دغدغه‌های زیادی هم دارد. بنیانگذارانش نگران از دست رفتن جایگاه‌شان در کسب‌وکارشان هستند؛ اینکه بعد از جذب سرمایه چقدر نقش‌شان همچنان پررنگ خواهد بود یا اینکه مبادا اتفاقات دیگری مانند آنچه برای دیگران افتاده، پیش بیاید. دغدغه دیگرشان این است که پولی که می‌آید، چقدر هوشمند است و آیا می‌تواند به آنها کمک کند تا شماره یک بازار شوند؟ صحبت از «فلایتیو» و بنیانگذارانش است؛ فلایتیو یا همان سامانه آنلاین فروش بلیت هواپیما و رزرواسیون هتل؛ خودشان اعتقاد دارند شماره یک بازار بلیت پروازهای خارجی و شماره‌۲ بازار پروازهای داخلی هستند. تاکنون بیش از یک میلیون و ۵۰۰ هزار بلیت فروخته‌اند؛ کسب‌وکاری که حاصل همکاری ۳ ‌هم‌بنیانگذارش یعنی علی کشفی، ساسان نایب و احسان داوودی است. علی کشفی و احسان داوودی در گفت‌وگو با «شنبه» از کسب‌وکارشان گفته‌اند و از بازاری که در آن حضور دارند و البته چالش‌های فراوانی که با آن مواجه هستند. همچنین گفته‌اند که بازار استارت‌آپی به صورت مونوپولی اداره می‌شود و هر‌کسی برای جذب سرمایه چاره‌ای ندارد جز اینکه به یکی از دو مجموعه سرمایه‌گذاری قدر فعلی بپیوندد. می‌گویند پول‌ها هوشمند نیست و روند جذب سرمایه، بسیار زمان‌بر است و اینکه اگر اکوسیستم می‌خواهد به حیاتش ادامه دهد، باید سرمایه‌های داخلی را به خود جذب کند چراکه اعتقاد دارند وابستگی به پول‌های خارجی در زمان تحریم و فشار بین‌المللی، زیست‌بوم کارآفرینی ایران را تهدید می‌کند. این دو جوان پرامید اما در نهایت معتقدند که با همه این شرایط، باید امید داشت و جنگید. فرصت توقف نداریم چون هرگونه توقفی مساوی با مرگ یک استارت‌آپ است.

شما کسب‌وکار موفقی دارید اما من می‌خواهم قبل از پرداختن به موفقیت‌های‌تان، به شکست‌ها بپردازیم؛ ظاهرا‌ قبل از فلایتیو چندین استارت‌آپ دیگر هم راه‌اندازی کردید که موفق نبوده‌اند. موفق‌ترین‌شان قیمت‌یاب بوده. چه عواملی را به‌عنوان مهم‌ترین دلایل شکست‌تان می‌توانید اشاره کنید؟

احسان: شاید مهم‌ترین دلیل این شکست‌ها، نبود سرمایه‌گذار بود. کماکان هم در کشور ما سرمایه‌ها به سمت بازار سکه و ارز و مسکن سرازیر می‌شود و اصولا نگرشی جز این در بین سرمایه‌گذاران ایرانی وجود ندارد. یکی دیگر از دلایل شکست‌مان این بوده که سرمایه‌گذار به تعهداتش عمل نکرد. حتی نرم‌افزاری را در حوزه تبلیغات آزمایش کردیم، اما نتیجه آن هم مثبت نبود و به نوعی شکست خورد. اما بزرگ‌ترین تجربه ما قبل از فلایتیو، قیمت‌یاب بود که آن هم شکست خورد.

شکست استارت‌آپ‌ها را بیشتر متوجه سرمایه‌گذار و شرایط بیرونی دانستید؛ خود شما چقدر مقصر بودید؟

علی: من هم قبول دارم که راحت‌ترین کار این است که تقصیر را به گردن دیگران بیندازیم، اما مسائل بیرونی تاثیر زیادی دارد. با وجود مشکلات در ساختار اقتصادی ایران، پول به سمت این زیست‌بوم نمی‌آید و شانسی برای استارت‌آپ‌ها وجود ندارد. اما پول که بیاید، دانش هم همراهش می‌آید.
در کشورهای دیگر افراد شکست‌خورده، مربیان کسب‌وکارهای نوپای‌شان هستند اما در ایران چنین تجاربی نداریم یعنی مثلا در مقیاسی که الان فلایتیو قرار دارد، به اندازه انگشتان یک دست هم بنیانگذار در زیست‌بوم کارآفرینی ایران نداریم. بنابراین افراد بسیار کمی داریم که تجارب شکست یا موفقیت زیادی داشته باشند که به‌عنوان نکات آموزشی در اختیار سایر استارت‌آپ‌ها قرار بگیرد. به همین دلیل هر کسی خودش باید تجربه کند و شکست بخورد تا مسیر پیروزی را پیدا کند.
احسان: کلا در بحث رشد در اکوسیستم، هنوز در مرحله آزمون و خطا هستیم و فرمول‌های راهگشا که حاصل تجربه زیسته افراد باشد، نداریم. حتی استارت‌آپ‌هایی که اسم و رسمی هم دارند کماکان برای رسیدن به تصمیم‌گیری باید تجربه کنند.
علی: مورد دیگری هم که لطمه زیادی به کسب‌وکارهایی از این دست می‌زند، قوانین دست‌وپاگیر و حتی نبود قوانین به‌روز در این حوزه است. اما من مهم‌ترین مشکل و دلیل شکست را ضعف در هسته اصلی تیم می‌دانم.

هسته اصلی تیم در یک استارت‌آپ یعنی دقیقا چه کسانی؟

احسان: به نظر من چه در ایران و چه خارج از ایران، هسته اصلی یک تیم استارت‌آپی از ۳بخش تشکیل می‌شود؛ بخش فنی، بنیانگذار و بخش بازاریابی و مارکتینگ و یک نفر به‌عنوان مدیرعامل که به کلیت کسب‌وکار اشراف داشته باشد و کار را پیش ببرد. هر کدام از این بخش‌ها که ضعف داشته و با دیگران هماهنگی لازم را نداشته باشد، در نهایت زمینه‌های شکست کسب‌وکار را فراهم می‌کند.

کم‌کم از فلایتیو صحبت کنید و اینکه داستان این کسب‌وکار از کجا آغاز شده است؟

احسان: داستان به این صورت بوده که در سال ۹۴، من، علی و ساسان با برگزاری جلساتی به بررسی بازار پرداختیم و چون هر سه نفرمان به حوزه گردشگری علاقه‌مند بودیم و علی و ساسان هم تجربیاتی در این زمینه داشتند و من هم در بخش فنی کارهای زیادی انجام داده بودم، به این نتیجه رسیدیم که در این بازار می‌توان کار کرد. بازار در آن زمان تنها یک بازیگر قوی داشت.

فقط علی بابا بود.

احسان: بله. البته علی‌بابا در ‌‌آن زمان با یک روبات، تنها پروازهای سیستمی می‌فروخت.

شما از ابتدا تمرکزتان را روی پروازهای خارجی گذاشتید؛ این تصمیم به دلیل وجود رقیبی مانند علی بابا بود؟

احسان: بیشتر به این دلیل بود که در آن زمان هنوز کسی روی پروازهای خارجی کار نکرده بود. البته ما همیشه به بازار داخلی هم چشم داشتیم و همین الان هم بخشی از کسب‌وکار ما روی بازار داخلی است.

آغاز به کار کسب‌وکاری از جنس فلایتیو، یعنی شروع سروکله‌زدن با ایرلاین‌ها و شرکت‌های هواپیمایی؛ به نظر نمی‌رسد که مسیر را به آسانی طی کرده باشید.
احسان: در ابتدا شرکت‌های هواپیمایی اصلا به ما اعتماد نمی‌کردند و ما را به چشم چند جوانی می‌دیدند که انگار حق ندارند وارد این حوزه شوند. چون چند آژانس سنتی در این حوزه فعالیت می‌کردند و این بازیگران سنتی و قدیمی بازار برای ایرلاین‌ها و شرکت‌های هواپیمایی از اعتبار بیشتری برخوردار بودند. به همین دلیل حاضر نبودند وب‌سرویس‌های مورد نیاز را به ما ارائه کنند اما در نهایت توانستیم اعتمادشان را جلب و پلتفرمی ایجاد کنیم که تمامی پروازهای داخلی و خارجی را روی وب‌سایت‌مان بفروشیم.
علی: ایده کسب‌وکار ما ایده جدیدی نبود، اما ما اجرای خوبی داشتیم. من اعتقاد دارم که در ساختار یک کسب‌وکار استارت‌آپی، تیم از هر چیزی مهم‌تر است. در همان زمان هم سایت‌های فروش بلیت هواپیما زیاد بود اما با نگاه استارت‌آپی و با بینش رشد سریع راه‌اندازی نشده بودند و بزرگ هم بودند.

برای شروع چقدر سرمایه داشتید؟

احسان: فلایتیو برای داشتن مجوزهای لازم در پشت صحنه خود، آژانس دورپرواز را دارد که موسسش ساسان نایب از همکاران‌مان است. همین آژانس هم در ابتدا هزینه‌ها را تامین می‌کرد.

احسان گفت که علی و ساسان قبل از فلایتیو، تجربه ناموفقی در زمینه گردشگری داشته‌اند. علی خودت بگو که چه تجربه‌ای داشتی؟

علی: در سال ۹۰ و در زمانی که احسان ایران نبود، با ساسان در همین زمینه‌ای که الان فعالیت می‌کنیم، کاری را آغاز کردیم، اما به دلایلی شکست خوردیم.

چه دلایلی برای شکست‌تان وجود داشت؟

علی: مهم‌ترینش نبود یک هم‌بنیانگذار فنی بود. البته تحریم‌های آن زمان هم بی‌تاثیر نبود.

داشتن تجربه شکست چقدر ارزشمند است؟ آیا در جایی به از بین رفتن انگیزه کار منجر نمی‌شود؟

احسان: به نظر من همیشه باید بررسی کنیم که چرا موفق نشدیم. اینکه خود افراد هم با شکست کسب‌وکارشان شکست بخورند و کنار بکشند، با طبیعت زندگی منافات دارد چون به هر حال زندگی ادامه دارد.
علی: نوع نگاه هر کسی به زندگی تعیین‌کننده شیوه مواجهه‌اش با مشکلات و شکست‌هاست. آدم در میان مجموعه‌ای از افراد یعنی خانواده، دوستان و اجتماع قرار دارد. هر شکستی، فشار طاقت‌فرسایی به افراد وارد می‌کند، اما باید ادامه داد. مسئله مهم دست‌نکشیدن از تلاش است. به نظر من فرق آدم‌هایی که بعد از هر شکست بلند می‌شوند و ادامه می‌دهند با دیگران این است که آنها به تلاشی که می‌کنند، اهمیت بیشتری می‌دهند تا به نتیجه‌ای که کسب می‌کنند.

فلایتیو الان جایگاه خوبی در بازار دارد و محل رجوع کاربران و خریداران بلیت است؛ این یعنی اینکه در مسیر موفقیت قرار گرفته‌اید. دلیل این موفقیت چه می‌تواند باشد؟

علی: علاوه بر اینکه تیم خوبی باید وجود داشته باشد، شرایط بیرونی کسب‌وکار و زمان ورود به بازار هم اهمیت زیادی دارد. زمانی که ما وارد بازار شدیم، هنوز رقیب گردن‌کلفتی وجود نداشت. حتی در بازار پروازهای داخلی هم هنوز سهم زیادی آنلاین نشده بود و فرصت‌هایی برای کار وجود داشت.

فلایتیو سامانه فروش آنلاین بلیت‌های پرواز و قطار است. کمی در مورد اندازه بازار بلیت هواپیما و قطار صحبت کنیم.

علی: براساس تخمین‌هایی که زده شده و بررسی‌هایی که ما کردیم، ‌دو بخش کلی داریم؛ یکی بلیت هواپیما و دیگری رزرواسیون هتل است که هر کدام دو بخش داخلی و خارجی دارند. قطار به نسبت این دو، بازار کوچکی دارد. براساس بررسی‌ها، اندازه بازار داخلی و خارجی بلیت هواپیما و هتل، ۵۰هزار میلیارد تومان است که تقریبا ۵۰ به ۵۰ بین بلیت هواپیما و هتل تقسیم می‌شود.

سهم بازار داخلی و خارجی مشخص است؟

احسان: آن هم تقریبا مساوی است و ۲۵هزار میلیارد تومان بازار بلیت هواپیما و هتل داخلی است و ۲۵هزار میلیارد تومان هم سهم بازار خارجی است.

شما روی بازار قطار برنامه‌ای ندارید؟

علی: قطار در برنامه ما نقش پررنگی ندارد، چون آژانس‌های سنتی هواپیمایی وقتی که مجوز خطوط ریلی را می‌گیرند، سودشان ۵درصد است ولی برای آژانس‌های آنلاین هواپیمایی ۱.۸ درصد را در نظر گرفته‌اند و این بسیار ناچیز است.

اشاره به حجم بازار بلیت قطار نکردید.

احسان: فکر می‌کنم اندازه بازار بلیت قطار یک‌دهم ۲۵هزار میلیارد تومان، یعنی اندازه بازار داخلی هواپیما و هتل باشد.

به بازاری با حجم ۵۰ هزار میلیارد تومان در حوزه بلیت هواپیما و هتل اشاره کردید. چه میزان از آن آنلاین شده است؟

علی: بازار بلیت پروازهای خارجی تا ۱۵درصد آنلاین شده و بلیت پروازهای داخلی بین ۳۰ تا ۴۰درصد آنلاین به فروش می‌رسد. در کل می‌توان گفت ۳۰درصد از کل این بازار آنلاین شده است.

سهم بازار فلایتیو الان چقدر است؟

علی: فکر می‌کنم حدود ۷ تا ۸درصد از کل بازار در اختیار فلایتیو است.

این سهم بازار با چه سرعت رشدی به دست آمده است؟

علی: رشد بسیار زیادی را تجربه کرده‌ایم. مثلا از خرداد ۹۵ تا خرداد ۹۶، در میزان تعداد سفارش‌هایی که در سایت‌ ما برای خرید بلیت به ثبت رسیده، بیش از ۱۰هزار درصد رشد داشتیم؛ یعنی رشد صدبرابری.

دلیل این سرعت رشد را چه می‌دانید؟

علی: مهم‌ترین دلیلش به تیم ما برمی‌گردد. ضریب نفوذ اینترنت، وجود گوشی‌های هوشمند و رشد فرهنگ استفاده از فضای آنلاین هم از دیگر دلایلی بود که در سرعت رشد ما تاثیرگذار بود چون ما در زمان درستی وارد بازار شدیم.

بقیه سهم بازار آنلاین فروش بلیت هواپیما و هتل را چه کسی یا کسانی در اختیار دارند؟

علی: الان بزرگ‌ترین پلتفرم فروش آنلاین بلیت هواپیما در ایران، علی‌باباست. بعد از آن فلایتیو قرار دارد. بیش از ۷ کسب‌وکار دیگر هم در این زمینه فعالیت می‌کنند و هر کدام سهم اندکی از بازار را در اختیار دارند.
احسان: حتی ما شنیدیم که بین هزار تا هزار و ۵۰۰ کسب‌وکار ریز و درشت دیگر هم در این زمینه فعالیت می‌کنند که سهمی زیر یک درصد را در اختیار دارند. البته این کسب‌وکارها به صورت استارت‌آپی کار نمی‌کنند بلکه آژانس‌های سنتی هستند که وب‌سایتی هم راه‌اندازی کرده‌اند و بعضا بلیتی را آنلاین می‌فروشند.
علی: در واقع کسب‌وکار مقیاس‌پذیری ایجاد نکرده‌اند و سهم ناچیزی از حوزه آنلاین دارند.

اینکه سهم ناچیزی دارند و حتی خبرهایی این روزها به گوش می‌رسد که آژانس‌ها در حال ورشکستگی هستند، چقدر تحت تاثیر حضور پررنگ کسب‌وکارهای آنلاین در این حوزه است؟

احسان: براساس آماری که شرکت آمادئوس که شرکتی معتبر و رسمی است، منتشر کرده، در سال ۲۰۱۵، رقم ۱.۶درصد فروش بلیت خارجی آنلاین انجام شده، در سال ۲۰۱۶، این رقم به ۵درصد رسیده و در سال ۲۰۱۷، میزان فروش آنلاین بلیت‌های خارجی به ۱۵درصد رسیده ‌که رشد سه‌برابری را نشان می‌دهد. بنابراین حتما بر بازار آژانس‌های سنتی تاثیرگذار بوده اما دلیل ورشکستگی‌شان ورود آنلاین‌ها نیست؛ شاید هنوز قواعد بازی در عصر روبه‌رشد امروز را یاد نگرفته‌اند.

در زیست‌بوم کارآفرینی ایران، بعضا می‌بینیم که اگر کسب‌وکاری در حوزه خودش نخستین است، کسب‌وکارهای بعدی که وارد می‌شوند، بیشتر زیر سایه‌اش قرار می‌گیرند و هر کاری می‌کنند، تابعی از کارهای نمونه موفق قبلی است. اما فلایتیو زیر سایه علی‌بابا نیست؛ حالا این سوال را می‌خواهم از شما بپرسم که این مسئله که قبل از شما استارت‌آپ دیگری وارد این فضا شده و شاید تا حدودی فرهنگ‌سازی هم کرده بود، موجب نشد که مسیر برای شما هموار شود و به نوعی بر موج این جریان سوار شوید؟ ارزیابی خودتان از این نکته چگونه است؟

احسان: همیشه وقتی به‌عنوان «second mover» یعنی جریان‌ساز دوم یا بازیگر دوم وارد عرصه‌ای می‌شوید، از مزایایی برخوردار می‌شوید و فرصت‌هایی پیش روی‌تان قرار می‌گیرد. مانند مواردی که شما اشاره کردید چون نخستین‌ها همیشه جاده‌صاف‌کن هستند، اما اینکه بتوانید از فرصت‌ها استفاده کنید، دیگر چیزی نیست که به شانس و اقبال و اول و دوم بودن مربوط باشد، بلکه به طرح و برنامه و میزان کارتان بستگی دارد.
در واقع ما موفق شدیم از این فرصت استفاده کنیم. از طرفی علی‌بابا تنها یک سال و نیم قبل از ما وارد شد و به این صورت نیست که صددرصد فرهنگ خرید آنلاین بلیت را ایجاد کرده باشد اما حتما نقشش تاثیرگذار بوده. هر چند ما با اعتقادی که به خودمان و کارمان داشتیم، وارد بازار شدیم. در بازار هم روی آن بخشی متمرکز شدیم که علی‌بابا در آن حضور نداشت؛ یعنی فروش بلیت پروازهای خارجی و همچنان هم بیشترین سهم را از بازار بلیت‌های خارجی داریم.

الان سهم‌تان از بازار بلیت‌های خارجی چقدر است؟

احسان: در آمار و ارقام آمادئوس، رتبه نخست فروش بلیت‌های خارجی را داریم.

در حوزه فروش بلیت‌های خارجی رقیب هم دارید؟

احسان: چند آژانس‌ مسافرتی هستند که به‌طور سنتی در این زمینه فعالیت می‌کنند و ما به آنها نزدیک هستیم. این آژانس‌ها آفلاین هستند و به نوعی «Reseller» هستند و بلیت‌ها را به سایر آژانس‌ها می‌فروشند. در واقع به‌عنوان رابط عمل می‌کنند، اما با کسب‌وکارهای آنلاین این حوزه فاصله زیادی داریم و جلوتر هستیم.

چه میزان بلیت و با چه قیمتی در طول روز در سامانه فلایتیو ثبت می‌شود؟ چه بلیت داخلی و چه خارجی.

احسان: (با تردید) یعنی باید آمار بگویم؟! ما بیشتر می‌توانیم به صورت نموداری توضیح بدهیم.

بالاخره آمار خرید و فروش بلیت در فلایتیو را که دارید!

علی: به صورت روزانه بیش از ۵ هزار بلیت داخلی و خارجی هواپیما و هتل و قطار در فلایتیو خرید و فروش می‌شود. قیمت بلیت داخلی به‌طور میانگین تا ۲۷۰ هزار تومان و بلیت خارجی هم تا ۲میلیون و ۷۰۰ هزار تومان است.

آماری دارید که تاکنون چه تعداد بلیت فروخته‌اید؟

احسان: از ابتدای آغاز به کار کسب‌وکارمان تاکنون بیش از یک و نیم میلیون بلیت فروخته‌ایم.

حالا این سوال ایجاد می‌شود که آیا موفقیت شما به‌ویژه در حوزه فروش بلیت خارجی موجب شده تا علی‌بابا تمرکزش بیشتر روی بازار داخلی باشد؟

احسان: ما در بازار داخلی بلیت هواپیما هم در رتبه دوم فروش قرار داریم و سهم‌مان کم نیست.
علی: اما قابل کتمان نیست که علی‌بابا در حوزه پروازهای داخلی از ما جلوتر است.

از آمار و ارقام‌شان خبر دارید؟ اینکه مثلا فروش روزانه‌شان چقدر است؟

علی: آمار دقیقی از آنها ندیده‌ام. البته آمارهایی ارائه می‌کنند که من نمی‌دانم چقدر دقیق است. مثلا آخرین بار اعلام کردند که روزانه بیش از ۱۵هزار بلیت پروازهای داخلی و خارجی و قطار و ... می‌فروشند. اگر این آمار دقیق باشد، سه‌برابر فلایتیو از بازار سهم دارند.

چرا فکر می‌کنید آماری که اعلام کرده‌اند، دقیق نیست؟

علی: به دلایل‌ متعددی شفاف‌سازی وجود ندارد، چون بعضا به خودنمایی‌هایی (Show off) نیاز است برای جذب سرمایه‌گذار. از طرفی در بازاری حضور داریم که بسیار تحت تاثیر فصل‌هاست؛ یعنی در زمان‌های مختلف سال، آمارها بسیار متفاوت است. برای خود ما اتفاق افتاده که در فصل‌های کم‌مسافر، آمارمان به کمتر از نصف هم کاهش پیدا می‌کند.

بین حرف‌های‌تان بارها به نام علی‌بابا اشاره کردید و اصلا سخت‌تان نبود که نام رقیب را به زبان بیاورید. در حالی که ما طی دو سه سال اخیر، شاهد دعواهای زیادی بین کسب‌وکارهای استارت‌آپی بوده‌ایم.

احسان: هم ما و هم بچه‌های علی‌بابا خیلی جنتلمن بوده‌ایم. (می‌خندد)
علی: ما هیچ‌گاه تمرکزمان را روی رقیب نگذاشته‌ایم.
احسان: نکته دیگر این است که بیشتر دعواهای بین استارت‌آ‌پ‌ها بر سر نیروهای انسانی همدیگر بوده. ما و علی‌بابا این مشکلات را نداریم این مسئله در مورد فلایتیو صادق نیست و ما طی این مدتی که از آغاز به کارمان می‌گذرد، شاهد بیشترین وفاداری نیروهای‌مان به فلایتیو بوده‌ایم.

تیم فلایتیو الان چند نفره است؟

احسان: ۱۵۰ نفر.

برگردیم به بازار و این پرسش که هدف‌تان رسیدن به چه میزان سهم از کلیت بازار است؟

علی: تلاش ما بر افزایش سهم‌مان از بازار است، اما همه چیز به اصطلاح دست ما نیست‌ چون اتفاقاتی در حوزه اقتصادی و سایر حوزه‌ها رخ می‌دهد که اصلا قابل‌ پیش‌بینی هم شاید نباشند. مثلا تغییرات نرخ ارز، بازار کسب‌وکارها را به شدت متاثر می‌کند.

روی حوزه شما که پروازهای خارجی است هم حتما تاثیر داشته؟

احسان: البته من این نکته را بگویم که انگار اگر کسی می‌توانسته سفر خارج از ایران برود، هنوز هم دارد این کار را می‌کند و این تغییرات به‌رغم تاثیرگذاری، روند رشد ما را متوقف نکرد. البته شاید این موضوع به رشد کسب‌وکار ما مربوط باشد و نه لزوما عدم کاهش مسافران. شاید افراد دیگری جایگزین شده‌اند یا حتی شاید افراد سفرهای پرهزینه و راه دور را با سفرهای کم‌هزینه‌تر و کشورهای نزدیک‌تر عوض کرده‌اند.
علی: ولی من اعتقاد دارم که اگر این تغییرات اقتصادی و التهابات ارزی ایجاد نمی‌شد، ما رشدی دوبرابر رشد فعلی‌مان داشتیم.
احسان: تاثیر که حتما داشته، چون طی همین ماه‌های اخیر و در پی تغییراتی که رخ داده و تحریم‌هایی که برقرار شده، ۴ ایرلاین خارجی از ایران خارج شدند و بنابراین تعدادی از مسیرها برای ایرانیان بسته می‌شود.

تاکنون پیش آمده که در چنین شرایطی با بدنه حاکمیت ارتباطی بگیرید و خواهان رفع مشکلات‌تان باشید؟

احسان: (لبخند تلخی می‌زند)
علی: آن طیف تصمیم‌گیر اصلا اهمیتی به ما نمی‌دهند و کلا هم قوانین موجود در آن چارچوب راه خودش را می‌رود و مجریان بالادستی حتی درک درستی از مفاهیم اولیه این حوزه ندارند. انگار ما به یک سمت می‌رویم و آنها به سمتی دیگر. این مسائل بسیار ناامیدکننده است.

وجود چنین مشکلاتی زمانی می‌تواند غیرقابل تحمل باشد که سرمایه لازم برای پیشبرد کار را هم در اختیار نداشته باشید. برای تامین هزینه‌های فلایتیو سرمایه‌گذار جذب کرده‌اید؟

علی: تا حالا هیچ‌گونه جذب سرمایه‌ای نداشته‌ایم و تاکنون همه هزینه‌های فلایتیو را از درآمد خود این کسب‌وکار تامین کرده‌ایم.

با توجه به تحریم‌هایی که صورت‌گرفته یا در شرف وقوع است، به نظر می‌رسد که مسیر ورود پول‌های خارجی به ایران، ناهموار می‌شود. آیا وی‌سی‌های داخلی می‌توانند سرمایه‌های موردنیاز استارت‌آپ‌ها را تامین کنند؟ اگر جواب منفی است، راه چاره به نظر شما چه می‌تواند باشد؟

احسان:‌ یکی از مشکلات در زیست‌بوم کارآفرینی ایران، نبود وی‌سی‌های زیاد با پول هوشمند قابل‌توجه است و پول زیادی در حوزه سرمایه‌گذاری خطرپذیر هزینه نمی‌شود. الان زمان آن رسیده که بدنه حاکمیت به فکر راه‌اندازی وی‌سی‌های بسیار زیادی باشد که از منابع داخلی و سرمایه‌داران داخلی تامین شوند.
چون اگر قرار باشد که همه سرمایه‌ها وارداتی باشد، در شرایطی مشابه شرایط فعلی که تحریم‌هایی وضع شده، پول‌های خارجی یا به ایران نمی‌آیند و پول‌های خارجی موجود در ایران هم راه برون‌رفت از اکوسیستم را در پیش می‌گیرند و حیات اکوسیستم تهدید می‌شود. الان به نظر می‌رسد که کلیت اقتصاد اکوسیستم استارت‌آپی ایران، به منابع و پول‌های خارجی وابسته شده و این نگران‌کننده است.
علی: اما مشکل اینجاست که در حال حاضر سرمایه‌داران داخلی تمایلی به حضور در حوزه استارت‌آپی و تحمل ۵ سال صبر برای رسیدن به شرایط مطلوب یک کسب‌وکار را ندارند و پول‌های هنگفتی روانه بازار ارز و سکه و مسکن و ... می‌کنند. اصولا در ایران پول‌های کلان به سمت دلالی و درآمدهای چندین برابری و یک‌شبه می‌رود.
احسان: ما حتی به لحاظ تعداد وی‌سی با مشکل مواجه هستیم. در ایران به دلیل کمبود وی‌سی و صندوق‌های سرمایه‌گذاری متعدد، دست بالا با این چند سرمایه‌گذار فعلی است و استارت‌آپ‌ها جز یکی دو گزینه و تن دادن به شرایط گاه نابرابرشان پیش رو ندارند. در حالی که باید تعداد وی‌سی‌ها به اندازه‌ای زیاد باشد که استارت‌آپ‌ها در هر مرحله‌ای از رشدشان بتوانند به اختیار و با شرایط برابر، به جذب سرمایه اقدام کنند.

همانطور که اشاره کردید، نبود سرمایه کافی، حیات کسب‌وکارها را تهدید می‌کند. خود شما سالانه چقدر برای فلایتیو هزینه می‌کنید؟

علی: ما در سال ۹۶، بیش از ۱۰ میلیارد تومان برای فلایتیو هزینه کردیم.

چه زمانی به سمت جذب سرمایه خواهید رفت؟

علی: همین الان هم در حال بررسی موقعیت خودمان و پیشنهادها هستیم.

از پیشنهادها بیشتر صحبت کنید. مثلا اینکه چه ارقامی برای ارزشگذاری فلایتیو گفته می‌شود.
احسان: این مسائل کمی محرمانه است.

الان که در اکوسیستم بحث ارزشگذاری کسب‌وکارها حسابی داغ شده و هر از گاهی ارقام شگفت‌انگیزی می‌شنویم. شما از ارقامی که دیگران در موردتان می‌گویند، بگویید.
علی: بحث عرضه و تقاضا در اینجا هم صادق است. سرمایه‌گذاران قوی و قدر زیادی نداریم که با چند پیشنهاد مواجه باشیم. یا باید با سرآوا مذاکره کرد یا راکت. اصولا پول همین دو موردی که اشاره کردم هم به معنای واقعی کلمه، هوشمند نیست.

از پیشنهادها و ارزشگذاری که فلایتیو شده، نگفتید.
احسان: الان قیمت یورو و دلار افزایش پیدا کرده و رقمی که بخواهیم بگوییم، مربوط به قبل از این مسائل است.

به ریال امروز که می‌توانید بگویید.

علی: ارزشگذاری که روی فلایتیو شده، بین ۸۰ تا ۱۰۰میلیارد تومان بوده است.
احسان: البته می‌دانید که وضعیت ارزشگذاری در ایران بعضا واقعی نیست و حتی اگر کسب‌وکاری یونیکورن شده باشد، استدلالش باید براساس پارامترهای دقیقی باشد. اما خوشبختانه روند درست ارزش‌گذاری کم‌کم در حال شکل‌گیری است. بهترین مدل ارزش‌گذاری براساس مدل ارزش‌گذاری Revenue Multiple یعنی بررسی عملکرد چندگانه است. در این مدل سرمایه‌گذار و ارزش‌گذار، فروش یک کسب‌وکار را در تعداد ماهی که سرمایه‌گذار می‌خواهد سرمایه‌گذاری کند، ضرب می‌کنند و متغیرهای مختلفی را مانند معیارهای ‌Benchmark‌ جهانی، شرایط رقبا، شرایط بازار و اینکه سهم بازار یک کسب‌وکار چقدر است، در نظر می‌گیرند. این مدل ارزش‌گذاری تا حدود زیادی دقیق است و الان هر کسی فلایتیو را بر این اساس ارزش‌گذاری کند، همین اعداد و ارقام به دست می‌آید.

الان در چه مرحله‌ای هستید؟ جذب سرمایه خواهید داشت؟

علی: الان وضعیت به نحوی است که نه برای سرمایه‌گذاران انتخاب زیادی وجود دارد چون استارت‌آپ‌های زیادی با ارزش چند ده میلیارد تومانی را پیش روی خودشان نمی‌بینند و نه برای استارت‌آپ‌ها انتخاب‌های زیادی در گزینش سرمایه‌گذار وجود دارد. همانطور که گفتم یکی دو گزینه بیشتر وجود ندارد. ما با بیش از ۱۰ وی‌سی صحبت کردیم اما اغلب‌شان معترف بودند که چنین پولی ندارند.

براساس شواهد موجود، اخیرا با اسنپ‌تریپ کارهای مشترکی دارید. از دو گزینه پیش رو برای جذب سرمایه، راکت را انتخاب کرده‌اید؟

احسان: همه چیز فعلا در حد یک همکاری است. در واقع از همان زمانی که قرار بود پین‌تاپین به اسنپ‌تریپ تغییر هویت تجاری بدهد و می‌خواستند که بسته محصولات‌شان کامل باشد، همکاری‌هایی با ما داشتند. این همکاری به این صورت بود که ما تامین‌کننده بلیت‌های هواپیمای‌شان بودیم و این قرارداد همچنان ادامه دارد.

این قرارداد همکاری به چه صورت است؟

علی: صرفا یک همکاری است. ما به آنها خدمات بلیت هواپیما می‌دهیم و آنها خدمات هتل داخلی به فلایتیو می‌دهند.

سوالم مشخصا این است که آیا الان شما را بخشی از آی‌آی‌جی بدانیم یا این همکاری کوتاه‌‌مدت است؟ بیشتر به نظر می‌رسد که انگار هم فلایتیو و هم مجموعه آی‌آی‌جی در حال بررسی همدیگر هستند.

علی: قرارداد اولیه ما با اسنپ‌تریپ، یک قرارداد ساده و معمولی شش‌ماهه بوده و هنوز ۲ ماه به اتمامش زمان باقی مانده. اما در حال بررسی همدیگر هستیم تا ببینیم آیا می‌توانیم این همکاری را گسترش بدهیم یا نه.

برآورد این ۴ ماه مثبت بوده؟

احسان: ما راضی بودیم و فکر می‌کنیم که آنها هم راضی بوده‌اند.

ولی حرف‌هایی هم در اکوسیستم وجود دارد که از ابتدا قصد فلایتیو جذب سرمایه از آی‌آی‌جی و پیوستن به این هلدینگ بوده که با تحریم‌های اخیر و مشکلات دیگر، فلایتیو با نوعی بدقولی از طرف مقابل مواجه شده. شما این نظرات را تایید می‌کنید.
علی: نه چنین چیزی صحت ندارد. قصد اولیه همکاری کوتاه‌مدت و برآورد شرایط بوده، ولی در مورد اینکه گفته‌اند قرار بر سرمایه‌گذاری بوده و صورت نگرفته، این حرف درست نیست. متاسفانه روند سرمایه‌گذاری و رسیدن به نقطه مشترک در ایران بسیار طولانی است. حتی اگر ما و راکت قصد همکاری هم داشته باشیم، به زمان نیاز داریم و مقدماتی باید فراهم شود.
احسان: در ایران وقتی قرار است یک ملک ۱۰۰ میلیارد تومانی معامله شود، طی ۲ هفته همه کارهایش را انجام می‌دهند و معامله صورت می‌گیرد، ولی یک قرارداد سرمایه‌گذاری که ۱۰۰میلیارد تومان ارزش دارد، شاید ۲ سال طول بکشد.

تردید آی‌آی‌جی در مورد فلایتیو به خاطر شرایط اقتصادی موجود است؟

علی: اصلا بحث تردید نیست و این مجموعه هم در شرایط تصمیم‌گیری قرار دارد همانطور که ما هم در حال بررسی اوضاع هستیم. کما اینکه در حال صحبت با مجموعه‌های دیگری هم هستیم. اما به هر حال شرایط اقتصادی روی تصمیم همه اعضای اکوسیستم تاثیر می‌گذارد.
احسان: البته خواسته‌های ما هم تا حدودی بر این روندی که انگار سرعت لازم را ندارد، تاثیرگذار بوده.

خواسته‌های شما چه بوده؟

احسان: در موارد زیادی ما حساسیت‌هایی داریم؛ از میزان سرمایه‌گذاری گرفته تا شرایط همکاری و مهم‌تر از آن، آینده همکاری ما با آنها.
علی: آینده همکاری و شرایطی که در آینده خواهیم داشت، از مهم‌ترین حساسیت‌های ما‌ست.

منظورتان از آینده همکاری چیست؟ آیا نگران هستید که بعد از جذب سرمایه، موقعیت کنونی‌تان در فلایتیو متزلزل شود و به فردی درجه چندم در آن تبدیل شوید؟ مثلا در مورد آی‌آی‌جی گفته می‌شود که بنیانگذاران بعد از پیوستن به این مجموعه، به‌خاطر سهام کمتر قدرت عمل خود را از دست می‌دهند. به نظرم شما هم از این نکته می‌ترسید یا حداقل نگرانش هستید.

علی: این مسائل در مورد هر دو مجموعه سرمایه‌گذار موجود در اکوسیستم به چشم می‌خورد. فضا، فضای رقابتی نیست و در اختیار دو مجموعه قرار گرفته که شرایط‌شان بعضا مشابه هم است. همچنین همانطور که پیش‌تر هم اشاره کردم، پول‌های‌ این دو مجموعه اغلب از خارج از کشور تامین می‌شود و در شرایطی مانند وضعیت فعلی، ممکن است پولی وارد ایران نشود و این موارد آینده کاری ما را تهدید خواهد کرد. همین الان هم که دقت می‌کنیم، می‌بینیم که مدت‌هاست خبری از سرمایه‌گذاری روی استارت‌آپ جدیدی به گوش نمی‌رسد. این نکته یعنی اینکه سرمایه‌ها کم شده‌ است.
احسان: استارت‌آپ مانند یک کارخانه نیست که بتوان چند ماهی به امید بهترشدن اوضاع، تعطیلش کرد، بنابراین وقتی پولی به آن نرسد، منحل می‌شود و کنار می‌رود. اما در پاسخ به حرف شما در مورد نگرانی بابت بنیانگذارها در مجموعه‌های سرمایه‌گذاری فعلی، باید بگویم که یکی از مشکلات اساسی همین است، چون ساختار درست استارت‌آپی تعریف نشده.
الان جایی مانند راکت وجود دارد که تعدادی استارت‌آپ را در مجموعه خودش جمع کرده ولی عملا در آن استارت‌آپ‌ها، بنیانگذاری نمی‌بینیم. این مدل کار راکت است که در جهان سوم پیاده‌سازی می‌کند و نگاه‌شان هم بیشتر اقتصادی است و نه بر مبنای یک ایده ناب، بلکه بیشتر الگوبرداری از ایده‌های قبلا امتحان‌‌پس‌داده است.
در چنین روشی، اختلاف‌هایی ایجاد می‌شود چون جایگاه بنیانگذار متزلزل است و سرمایه‌گذار دخالت بیش از اندازه دارد و گاه بنیانگذاران مجبور به ترک کسب‌وکارشان می‌شوند کما اینکه در سال گذشته چنین مورد پرسروصدایی داشتیم.
علی: من می‌خواهم این نکته را اضافه کنم که اگر وضعیت اقتصادی فعلی ادامه پیدا کند، قطعا با ریزش شدید استارت‌آپ‌ها مواجه می‌شویم. اگر سرمایه‌های داخلی به سمت اکوسیستم نیاید، خطر جدی حیات اکوسیستم را تهدید می‌کند. مدل همکاری سرمایه‌گذاران و استارت‌آپ‌ها باید درست شود و این نیازمند ۵ تا ۱۰سال زمان است.
احسان: علاوه‌بر مشکلات مالی، وقتی سرمایه‌های زیاد و متنوعی در اکوسیستم وجود نداشته باشد، مهم‌ترین سرمایه اکوسیستم که منابع انسانی است هم مهاجرت می‌کند و این خطر از خطر کمبود سرمایه‌ هم جدی‌تر و خطرناک‌تر است.

در چنین شرایطی که شما ترسیم می‌کنید، چه کار باید کرد. آیا هیچ استارت‌آپی نباید راه‌اندازی شود؟

احسان: با وجود همه این مشکلات، در هر شرایطی که قرار داشته باشیم، به هیچ عنوان نباید متوقف شد، بلکه باید رو به جلو رفت و باید امید داشت.
علی: مهم این است که هر کسی اوضاع را به‌درستی بررسی کند و بی‌گدار به آب نزند. در این شرایط بزرگان اکوسیستم و آنهایی که سختی‌های زیادی را پشت سر گذاشته‌اند، باید تجربیات‌شان را با جوان‌ترها به اشتراک بگذارند تا سایرین هم بدانند در چنین شرایطی چگونه گلیم‌شان را از آب بیرون بکشند.

تقریبا به انتهای گفت‌وگو رسیده‌ایم اما من یک سوال دیگر هم دارم؛ به رغم رفتار جوانمردانه‌ای که شما و علی‌بابا با هم دارید! می‌خواهم بدانم که آیا برنامه‌ای برای پشت سر گذاشتن علی‌بابا ترسیم کرده‌اید؟

علی: الان شرایط به گونه‌ای است که مجموعه‌های بزرگ‌تر همه تلاش‌شان باید مدیریت وضعیت‌ موجودشان باشد، چون الان هیچ‌کدام نمی‌توانیم تصمیم‌گیری بلندمدتی داشته باشیم و مدیریت شرایط مهم‌ترین نکته حال حاضر کسب‌وکارهاست.
احسان: الان همه برنامه‌های‌مان به‌هم ریخته است.

از ابتدا هم برنامه‌ای برای شماره یک‌شدن در بازار نداشته‌اید؟

علی: براساس برنامه قبلی‌مان، می‌خواستیم تا پایان سال ۹۷، شماره یک بازار داخلی هم باشیم. این رشد براساس تامین سرمایه مورد نیازمان اتفاق می‌افتاد. الان براساس شنیده‌هایی که دارم حتی علی‌بابا هم در جذب سرمایه با مشکل مواجه شده. این مسائل تصمیم‌گیری‌ها و برنامه‌های ما را متاثر کرده اما ما هنوز هم به رشد چندبرابری و تبدیل‌شدن به شماره یک بازار امید داریم.