درس‌های شکست استارت‌آپ آقای فورستر

پینیپا کسب‌و‌کار نوپایی بود که توسط سندی فورستر و همسرش (عکس همین صفحه) راه افتاد ولی آنها مجبور شدند پس از ۵ سال کار و تلاش، آن را تعطیل کنند. تجربه شکست برای هرکس ناخوشایند است اما سندی تصمیم گرفت تا آموخته‌های این تجربه را در اختیار دیگران بگذارد تا به آنها برای پیشگیری از مواجهه با چنین تجربه‌ای کمک کند. کسب‌و‌کار آنها که موفق به همکاری با مشتریانی همچون مایکروسافت، لینکدین، نشنال‌گرید، ریورآیلند و تعدادی شرکت‌های بزرگ جهانی و جذب بیش از ۷۵ میلیون دلار سرمایه شده بود، به دلیل برخی اشتباهات بنیانگذاران خود ناگزیر از اعلام شکست و تعطیلی شد. آقای سندی فورستر در این‌باره می‌‌گوید:
مقداری زمان لازم بود تا بتوانم این متن را بنویسم. از روزی که من به عنوان شریک و همسرم به عنوان بنیانگذار به سرمایه‌گذاران، مشتریان‌ و کارکنان اعلام کردیم که تصمیم به بستن کسب‌و‌کار خود داریم، ۱۲ ماه گذشته. گرچه تصمیم‌گیری در یک بازه زمانی طولانی انجام شد، اما برای ما همچنان دشوار بود که کسب‌و‌کاری را تعطیل کنیم که ۵سال برای آن همه‌چیز را صرف کرده بودیم. تصمیم گرفتم که این تجربه را پیش از آنکه زمان زیادی از آن بگذرد، در اختیار دیگران بگذارم و امیدوارم که این تجربه به افرادی که در حال راه‌اندازی کسب‌و‌کار جدیدی برای خود هستند، کمک کند.

به دوستان و همکارانی که می‌گویند مایل هستند کسب‌و‌کار خودشان را راه‌اندازی کنند، بارها گفته‌ام که موضوع کسب‌و‌کارتان را به موضوعی شورانگیز برای خودتان تبدیل کنید. من امروز این را با اندوه می‌گویم، اما باید واقعا تمایلی شدید به ایجاد تغییر داشته باشید تا شروع به کاری بکنید. راه‌اندازی کسب‌و‌کار تازه یعنی پایداری و استقامت به ویژه آنکه در دورانی سخت مشغول به کار باشید و برنامه‌ها بیش از آنچه که تصور می‌کردید وقت بگیرد؛ چرا‌که وقتی ارزش سهام بالا باشد، شما احساس بهتری نسبت به کارتان دارید.

من شخصا به آنچه انجام می‌دادیم، باور داشتم، اما از آنجا که همسرم همیشه صاحب اصلی مشکلات بود و من از دید او نگاه می‌کردم، من هرگز واقعا مشکلاتی را که تلاش می‌کردیم رفع کنیم، خودم تجربه نکردم و از طریق او در جریان مشکلات بودم. پس از آنکه آن دوران سخت را گذراندیم و شروع به پرسش از خودمان کردیم، دریافتم انعطاف‌پذیری و هدایت فردی دیگری به سمت و سویی که من نسبت به آن اشتیاق داشتم، دشوار بود. آیا من واقعا مشکلات را تجربه کرده و قادر به همدلی با مشتریان بودم؟

سرکردن با رویای موفقیت فوری کسب‌و‌کار آسان است. شوربختانه عموما آنچه که درباره کسب‌و‌کارهای نوپا می‌شنویم، داستان‌های موفقیت است‌ و با تصور اینکه بخشی از داستان موفقیت تک‌شاخ‌های کسب‌و‌کار هستیم، اینگونه تصور می‌کنیم که دنیا در انتظار است که ما آن را تحت اختیار خود بگیریم. بیش از ۶ سال قبل بود که درگیر طرح کسب‌و‌کار خود شدیم. درک این نکته مشکل است که داشتن یک کسب‌و‌کار تازه بیش از انجام یک کسب‌و‌کار تازه من را هیجان‌زده کرده بود. ما فکر می‌کردیم که در آن زمان موضوعی برای حل‌کردن وجود دارد، اما من واقعا به آن به عنوان یک مسئله فکر نکردم، بلکه آن را بیشتر شبیه یک فرصت دیدم. آنچه در سر ما می‌گذشت، این بود که ما وارد جریان صنعت مشاوره مدیریت می‌شویم که ارزش سالانه آن در بریتانیا معادل ۸ میلیارد دلار است. تصور می‌کردیم که اگر در ابعاد جهانی روی این موضوع کار کنیم، تبدیل به کسب‌و‌کاری ۱ میلیارد دلاری می‌شویم؛ همانند بسیاری از بنیانگذاران کسب‌و‌کارها فکر می‌کردیم که ما هم یک تک‌شاخ در دنیای کسب‌و‌کار می‌شویم.
با در اختیار داشتن یک نمونه اولیه که کارش را به‌درستی انجام می‌داد و دنیایی وسیع که در مقابل خود داشتیم، کار را شروع و فروش خدمات را آغاز کردیم. متاسفانه نیازهای نخستین مشتری با نیازمندی‌های مشتری بعدی متفاوت بود و این روند درباره سایر مشتریان نیز تکرار شد. به این ترتیب ما با یک موضوع مشخص مواجه نبودیم بلکه به دنبال جذب ‌پول بودیم. باروشن‌نبودن مسئله‌ای که کسب‌و‌کار ما قرار بود حل کند، ما درگیر چالش یافتن بازار مشخصی بودیم که باید روی آن تمرکز می‌شد. سه مشتری نخست ما از یک سنخ نبودند؛ یکی درگیر استخدام نیروی کار در سطح جهانی بود، دیگری یک شورای محلی و بعدی یک خرده‌فروش در سطح ملی. بنابراین دستیابی به موفقیت در کار آنها برای ما مشکل بود و مهم‌تر اینکه قادر به تبدیل آن به یک محصول برای ادامه کار نبودیم. گستردگی حوزه مشتریانی که مورد نظر داشتیم، هرگز اجازه نمی‌داد که به طور کامل روی یک بخش از بازار تمرکز کنیم و همین منجر به ناتوانی در قیمت‌گذاری درست خدمات شد. ما زمانی روی یک حوزه خاص متمرکز شدیم که بخش بزرگی از نقدینگی خود را صرف کرده بودیم و در موقعیت مرگ و زندگی قرار داشتیم. تمرکز روی یک بازار محدود یک توصیه روشن و متعارف است؛ درست همانگونه که فیس‌بوک در ابتدا روی ارسال دعوتنامه برای مجتمع‌های دانشگاهی تمرکز کرد. کشف و درک واقعیات بسیار شگفت‌انگیز است، ما اگر فرصت دوباره داشتیم روی یک بخش ویژه از مشتریان یا حوزه خاص تمرکز می‌کردیم تا بتوانیم مشکلات مشابهی را رفع کرده و پیش از ورود به مرحله بعدی، از آن تجربه برای دستیابی به یک محصول مشخص بهره ببریم.

ما از ابتدا در ارزیابی طرح‌مان یک اشتباه بزرگ مرتکب شدیم. من و همسرم یک نسخه آزمایشی از اپلیکیشن را آماده کردیم که در آن همسرم کارشناس موضوع بود و قابلیت ارائه اسلایدهایی را نیز داشت. این نسخه آزمایشی را نزد دوستان همسرم در آن حوزه کاری بردیم، در نتیجه از تعدادی افراد بازخورد مثبت دریافت کردیم و تعدادی نیز ما را بابت اینکه کارآفرین شده‌ایم، کاملا تشویق کردند. آنچه ‌ما در این زمینه آموختیم، اینکه مردم عموما خوش‌برخورد هستند و شیوه پرسیدن درباره یک موضوع هم در پاسخ آنها تاثیر زیادی دارد. آنچه ‌ما واقعا ارزیابی نکردیم، این بود که آیا آنها حاضر هستند بابت راه‌حلی که ما ارائه می‌کردیم، پرداخت کنند یا آن را برای سازمان خود حیاتی می‌دانند؟ این شیوه نه‌تنها ما را به سمت نتایج جانبدارانه برد بلکه کاملا منجر به یک عقبگرد هم شد. ما به جای ارزیابی اینکه آیا اساسا چنین مشکلی وجود دارد یا اینکه آنقدر بزرگ هست که ارزش پرداختن به آن احساس شود، به دلیل نتایج نادرستی که از ارزیابی از دوستان گرفتیم، به سمت سنجش مفهوم یک نرم‌افزار رفتیم.

این توصیه شامل همه محصولات می‌شود. اپلیکیشن‌های ساده، زیبا‌ و خوش‌ساخت که یک هدف مشخص را دنبال می‌کنند، به خوبی می‌توان در قالب یک شرکت بزرگ اداره کرد، اما وقتی که در حال توسعه و ساخت همه چیز هستید، شرکت در مواجهه با نیازهای فنی و سازگار‌شدن با شرایط دچار مشکل می‌شود. این مشکل در زمانی که بودجه شما در حال اتمام است، افزایش می‌یابد. شرکت‌های بزرگ در گذر زمان همه این مشکلات را حل می‌کنند اما غلبه بر این مشکلات برای ما زمانی بسیار بیشتر از آنچه که انتظار داشتیم، به طول انجامید.

ما به دام افتادیم. فکر کردیم که جذابیت‌هایی داریم و حالا که توانسته‌ایم ۷۵۰هزار دلار از سرمایه‌‌گذاران فوق‌العاده در حوزه کسب‌و‌کارهای نوپا جذب کنیم، پس می‌توانیم بزرگ شویم. وقتی که موفق به جذب سرمایه می‌شوید، فکر می‌کنید که باید این پول را خرج کنید تا به سرعت بالا روید. آنچه ما فراگرفتیم اینکه باید صبر می‌کردیم تا ببینیم که آیا مشتریان نیز به محصول ما علاقه‌مند می‌شوند؟ سپس شروع به بالا رفتن کنیم.

بدانید چه وقت باید کنار بکشید
کنار گذاشتن کار، تصمیم سختی بود. بر اساس آموزش‌های مربوط به کسب‌وکارها باید بابت رشد سریع و شکست کم‌هزینه خوشحال بود. اما در واقعیت پس از گذاشتن چندین سال از وقت خود و خانواده روی کسب‌و‌کارتان‌ و اینکه سرمایه‌گذارانی به شما اعتماد کرده و پول صرف کسب‌و‌کارتان کرده‌اند، تصمیم به خاتمه کار، تصمیم سختی است. اما ما در زمانی‌که می‌توانستیم دستمزد کارکنان وفادار خود را پرداخت کنیم و مقداری از پول سرمایه‌گذاران را نیز به آنها برگردانیم، تصمیم گرفتیم که کارمان را تعطیل کنیم.