در شرایط سخت برای رشد بجنگیم

محمدشهاب شهوازیان مدیر ارشد اجرایی فروشگاه آنلاین صنایع‌دستی چونک | معمولا در دوران رکود ‌با کاهش توان خرید مردم، تقاضا برای کالاهای عادی روال خود را حفظ می‌کند اما تقاضا برای کالاها و خدمات لوکس کم می‌شود. سرمایه‌گذاری شرکت‌ها برای توسعه کمتر شده و پدیده مازاد کالا به وجود می‌آید. در این دوران گاهی هدف دستیابی به حداکثر سود جای خود را به حفظ بقا می‌دهد و در نتیجه شرکت‌ها و سازمان‌ها تصمیمات استراتژیک مهمی را جهت حفظ اتخاذ می‌کنند. واقعیت آن است که اگر کسب‌و‌کارها همواره در دوره‌های رونق به فکر دوران رکود باشند، یعنی آمادگی برای مقابله با رکود را از دوران بهبود آغاز کنند، با خیال آسوده‌تر این دوران را سپری می‌کنند. با این حال در چنین شرایط اقتصادی، ‌راهکارهای متعددی وجود دارد تا به کمک آنها و اتخاذ تصمیم‌های درست و استراتژیک، سازمان خود را در شرایط اقتصادی سخت، حفظ کنیم یا حتی به جلو هل بدهیم؟ در این یادداشت تلاش دارم به تعدادی از این راهکارها که بیشتر به حوزه بازاریابی نزدیک است، اشاره کنم.
کسب‌وکارهایی با شانس ماندگاری
قبل از اینکه به راهکارها بپردازم، لازم است اشاره کنم به اینکه برخی ‌کسب‌وکارها در این برهه می‌توانند بیشترین شانس را نه‌تنها برای بقا، بلکه برای توسعه و رشد بیشتر داشته باشند. غالب کسب‌وکارهایی که روی نیازهای ضروری مردم کار می‌کنند، یا کسب‌وکارهایی که بر آنلاین‌کردن بخش‌هایی از بازارهای سنتی متمرکز هستند، شانس بالایی برای بقا یا حتی رشد دارند. همچنین کسب‌وکارهایی که فعالیتشان منجر به ایجاد بازار جدیدی می‌شود (‌کسب‌وکارهای دانشی) یا اینکه منجر به بزرگ‌شدن اندازه بازار فعلی می‌شود یا حتی استراتژی توسعه بازار را در پیش می‌گیرند نیز از شرایط مناسبی برای رشد بیشتر برخوردارند‌. ما در فروشگاه آنلاین چونک دقیقا با استراتژی توسعه بازار و عرضه صنایع‌دستی ایران در جغرافیایی پهناورتر، در تلاش برای رشد هستیم.
بازاریابی: تجربه ثابت کرده ‌که در دوران رکود، بخشی از دیدگاه‌ها و ارزش‌های مشتریانمان تغییر می‌کند و در نتیجه آن، استراتژی‌های بازاریابی قبلی نمی‌تواند به‌درستی پاسخگوی فعالیت‌های ترویجی و تبلیغی ما شود. پس بهتر است که تجدیدنظر کلی در استراتژی بازاریابی خود، علی‌الخصوص‌ روی عناصر اصلی آمیخته بازاریابی (‌محصول، قیمت، توزیع و ترویج)، صورت دهیم.
محصول: در این دوران که شرایط اقتصادی نوسانات زیادی دارد، بهتر است محصولاتی را برای فروش عرضه کنیم که از قیمت کمتری برخوردارند، چون در این شرایط تقاضا برای محصولاتی با قیمت کمتر افزایش یافته است. بنابراین هرچه سبد محصولات تنوع بیشتری داشته باشد و به سمت محصولات ارزان‌تر میل کند، موفقیت بیشتری نصیبمان می‌شود. خارج‌کردن محصولات ضعیف و روی‌آوردن به محصولات با‌دوام، تمرکز و دقت نظر بیشتر ‌روی اعتبار تامین‌کننده‌ها یا پیمانکاران (‌در استارت‌آپ‌های خدماتی یا مارکت‌پلیس‌ها)، توجه جدی به رابط و تجربه کاربری محصولات و تلاش برای افزایش نرخ تبدیل بسته به نوع کسب‌وکار، از دیگر راهکارها به‌شمار می‌روند.
قیمت: نیاز است که بخش‌های غیر‌ضروری و لوکس در تولید، تامین و یا خدمات را کاهش دهیم تا با اجتناب از ‌سیاست‌های مداوم تخفیفی، قیمت محصول را با بازار تنظیم کنیم. استفاده از روش‌های متنوع قیمت‌گذاری، حفظ قیمت‌های قبلی با همان کیفیت و یا حتی ارتقای کیفیت در صورت افزایش قیمت‌ها، تجربه کاربری خریدارانمان را ارتقا می‌بخشد.
توزیع: تلاش کنیم بر اساس داد‌ه‌های جمع‌آوری‌شده توسط واحد‌های بازاریابی و فروش،کانال‌های ضعیف را حذف و آنهایی را انتخاب کنیم که ارزش ما را به بهترین شکل به کاربر انتقال می‌دهند.
ترویج: استخراج و تحلیل داده‌ها می‌تواند مهم‌ترین راهکار ما در بازاریابی و ترویج محصولاتمان در چنین شرایطی باشد. به‌کارگیری بازاریابی عملکردی Performance Marketing، هوشمندانه‌ترین روش برای افزایش کارایی و بهینه‌سازی بخش بازاریابی و تبلیغات به‌شمار می‌رود. همچنین استفاده صحیح از بازاریابی محتوایی علاوه بر جلب اعتماد مشتریان، موجب بازگشت دوباره آنها برای خرید از ما شده و آنها را به مشتریان وفادار یا حتی مبلغان برندمان تبدیل می‌کند. در این دوران باید تمام تلاش ما بر این باشد تا قیف فروش خود را بهینه و نرخ تبدیل را افزایش دهیم. تعدد کانال‌های تبلیغاتی کم‌اثر، تبلیغات بیلبوردی و سنتی پر‌هزینه و غیرقابل اندازه‌گیری، هزینه‌های زیادی را به ما تحمیل می‌کند. نکته دیگر برمی‌گردد به رقبا. اگر صاحب شرکتی هستیم که در شرایط فعلی کماکان توان مالی مناسبی دارد، می‌توانیم با بررسی دقیق‌تر رقبا و فعالان حوزه‌‌مان، به فکر خریداری یا سرمایه‌گذاری در آنها باشیم. با این کار ظرفیت‌ جدیدی به کسب‌وکار اضافه می‌شود و در صورت بهبود شرایط، برگ‌های برنده زیادی در اختیار خواهد داشت.