اثر لنگر انداختن؛ نقش آن در تصمیم‌گیری‌های ما + راه مقابله

آیا پیش آمده که از تخفیفی عالی خوشحال شوید، اما بعد بفهمید که قیمت همان کالا در بازار کمتر از قیمت تخفیف‌خورده آن بوده است؟ اگر پاسختان مثبت است، شما دچار خطای لنگر انداختن شده‌اید. اثر لنگر انداختن وقتی رخ می‌دهد که ما بر اساس همان اطلاعات اولیه به‌سرعت تصمیم می‌گیریم یا قضاوت می‌کنیم. در این مقاله پس از تعریف این خطای شناختی با مثال، پیامد‌هایش و روش‌های پیشگیری از آن را بررسی می‌کنیم.

خطای لنگر انداختن چیست؟

اثر لنگر انداختن یا خطای لنگراندازی پدیده‌ای روان‌شناختی است که به‌سبب آن، افراد هنگام مواجهه با مسئله به اولین داده‌ها و اطلاعات دریافتی بیشترین توجه را می‌کنند. این اولین داده دریافتی چنان مهم است که شاید بر نتیجه تصمیم‌گیری درباره آن مسئله اثر بگذارد. برای درک بهتر این پدیده به مثال‌های زیر توجه کنید:

• اگر فروشنده خانه ابتدا قیمت‌گذاری بالایی انجام دهد سپس آن را اندکی پایین بیاورد، شما شاید تصور کنید که حالا به قیمت مناسبی رسیده‌اید، حال آنکه هنوز قیمت خانه بیشتر از عرف بازار است.
• در مذاکرات معمولا کسی که پیشنهاد اول را مطرح می‌کند، نقش مهم‌تری در تعیین نتیجه مذاکره دارد. مثلا اگر در مصاحبه کاری کارفرما پیشنهادی کمتر از انتظار شما ارائه کند و سپس اندکی آن را افزایش دهد، شما شاید قانع شوید که آن را قبول کنید، هرچند همچنان از دستمزد مدنظرتان کمتر باشد.
• هنگام دیدن یا خواندن اخبار یا گشت‌وگذار در فضای مجازی ممکن است با دیدن اولین تیترها یا اولین پست درباره یک موضوع، قضاوتی ناقض و نابجا درباره آن موضوع پیدا و در ادامه نیز درباره آن همان‌طور قضاوت کنیم که بار اول با آن روبه‌رو شده‌ایم.
• اگر در کودکی زیاد تلویزیون تماشا کرده‌اید، حالا به‌عنوان والد چند ساعت تلویزیون در روز را برای فرزند خود مجاز می‌دانید؟ احتمالا بیشتر از مدت‌زمان سایر کودکان!
• پزشکی کم‌تجربه ممکن است طبق اولین جملات شما و شرح‌حالی که می‌دهید درباره بیماری و روند پیگیری آن قضاوت کند بی‌آنکه به سایر جنبه‌ها نگاهی بیندازد.
• معلم ممکن است بر اساس اولین برخوردش با یک دانش‌‌آموز درباره وضعیت تربیتی یا تحصیلی او قضاوتی زودهنگام کند. دانش‌آموزان نیز بر اساس برخورد روز اول کلاس‌، درباره سواد یا سایر ویژگی‌های معلم خود قضاوت می‌کنند.
• حتی اعداد تصادفی نیز ممکن است بر قدرت تصمیم‌گیری و برآورد ما اثر بگذارند. در پژوهشی، گروهی از شرکت‌کنندگان با چرخاندن چرخی شامل اعداد صفر تا ۱۰۰ عددی تصادفی انتخاب می‌کردند. سپس از آنها خواسته شد تعداد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل را حدس بزنند و حدس‌ها به اعداد تصادفی که افراد انتخاب کردند نزدیک بود.

آیا خطای لنگر انداختن پیامدی دارد؟

در مثال‌هایی که زدیم، می‌توانید انواع پیامدهای احتمالی را ببینید؟ هرچند پیامد هرمورد را باید جداگانه بررسی کرد، بر اساس تحقیقات، خطای لنگر انداختن بیشتر پیامدهای منفی برای سلامت روان و وضعیت مالی ما دارد.

سلامت روان و وضعیت مالی

گاهی خطای لنگر انداختن باعث ایجاد انتظارات غیرواقعی در ما می‌شود. این انتظارات نابجا به‌خودی‌خود می‌تواند نارضایتی و استرس ما را بیشتر کند. مثلا اگر کسی بر اساس تربیت اشتباه یا بازخوردهای غلط دریافتی از سایرین توانایی‌های خود را بیشتر از چیزی که هست برآورد کند، انتخاب‌ها و عملکردهای اشتباهی در محیط کار یا سایر جنبه‌های زندگی خواهد داشت. هنگامی که نتیجه با انتظارات همخوان نباشند، فرد سرخورده می‌شود.

از سوی دیگر اثر لنگر انداختن می‌تواند منجر به ایجاد احساس درماندگی و گیرافتادن نیز بشود. اگر کسی مرتب در دام این پدیده بیفتد و تصمیمات اشتباه بگیرد، وارد مسیرهایی می‌شود که چه بسا بازگشت از آنها به‌راحتی ممکن نباشد. در مثال مصاحبه کاری، اگر شما بر اثر این خطای شناختی حقوقی کمتر از استحقاق خود را بپذیرید، مجبور خواهید شد با همان حقوق کار خود را آغاز کنید. همه اینها در کنار تأثیرات منفی مالی احتمالی ممکن است به احساس درماندگی و حتی افسردگی منجر شود.

چطور تأثیر خطای لنگر انداختن را کاهش دهیم؟

خطای لنگر انداختن نوعی خطای شناختی است که ممکن است برای هر کسی رخ دهد. بنابراین کسی نمی‌تواند ادعا کند که از آن مصون است. تنها با آگاهی می‌توان از آن پیشگیری کرد و اثرش را کاهش داد. می‌دانید این آگاهی چطور رقم می‌خورد؟

۱. زوایای دیگر قضیه را ببینید

قبل از تصمیم‌گیری، تمام داده‌های در دسترس درباره یک موضوع را جمع‌آوری کنید. هیچ منبعی را حذف نکنید و سعی کنید نگرشی جامع به موضوع پیدا کنید. گرچه گاهی اوقات مجبورید سریع و در لحظه تصمیم بگیرید، چنین شرایطی کمتر پیش می‌آید.

۲. تخمین‌های اولیه را به چالش بکشید

اولین داده‌ای که دریافت می‌کنید، ممکن است باعث بروز خطای شناختی لنگر انداختن شود. آگاهانه آن را در ذهن خود به چالش بکشید. اجازه ندهید تا همان برخورد یا اطلاعات اولیه نظر کلی شما درباره یک مسئله را شکل دهد. با شک‌کردن به اولین داده‌ها مسیر برای بررسی بیشتر موضوع هموار می‌شود.

۳. یادداشت‌برداری کنید

ما در ذهن خود سریع تصمیم می‌گیریم. نوشتن این امکان را به ما می‌دهد تا نگاهی عمیق‌تر به مسئله کنیم. نوشتن به ما فرصت تأمل می‌دهد. بنابراین از نوشتن داده‌ها و روندهایی که منجر به تصمیم‌گیری می‌شوند، شانه خالی نکنیم.

۴. از دیگران مشورت بگیرید

نگاه دیگران به یک موضوع همواره می‌تواند برای ما نکات تازه‌ای را روشن کند؛ نکاتی که خود ما پیش‌تر توجهی به آنها نداشتیم. مشورت‌گرفتن از دیگران همانند نگاه‌کردن به مسئله از زاویه دید آنهاست. با جمع‌کردن نظرات دیگران ما از توان فکر آنها برای حل مسئله بهره می‌بریم.

۵. هنگام بروز هیجا‌ن‌های مختلف تصمیم‌گیری نکنید

طبق تحقیقات، توانایی تفکر منطقی ما هنگامی که هیجان‌زده‌ایم کاهش می‌یابد. این هیجان‌ها چه مثبت ( مثلا شادی و شوق) و چه منفی (مثلا غم و خشم) ذهن ما را چنان درگیر می‌کنند که جایی برای تفکر انتقادی و منطقی نمی‌گذارند. پس بهتر است تصمیم‌گیری را زمانی انجام دهیم که در شرایط پایدار هیجانی باشیم.

۶. از روش‌های حل مسئله استفاده کنید

کارشناسان و مشاوران هر حوزه برای حل هر مسئله‌‌ای روش‌های مختلفی طراحی کرده‌اند. این روش‌ها اغلب به‌گونه‌ای طراحی شده‌اند که خطاهای شناختی انسان هنگام تصمیم‌گیری را کاهش دهند. مهارت حل مسئله آموختنی است. آن را بیاموزید و اصول آن را به کار ببرید.

۷. درباره خطاهای شناختی انسان مطالعه کنید

دانشمندان حوزه روان‌شناسی و منطق مجموعه‌ای از خطاهای شناختی انسان را دسته‌بندی کرده‌اند. شما می‌توانید با مراجعه به منابع مکتوب و غیرمکتوب معتبر، با این خطاها آشنا شوید و درنتیجه کمتر به دام آنها بیفتید.

یک مثال کاربردی برای مقابله با خطای لنگر انداختن

مثال مصاحبه کاری را در نظر بگیرید. حال که با این خطای شناختی آشنا شده‌اید، می‌دانید پیش از مصاحبه و چانه زنی برای دستمزد ابتدا باید درباره ساختار حقوقی شغل مدنظر تحقیق کنید تا از بازه دریافتی آن شغل مطلع شوید. سپس حین مذاکره به‌جای بیان یک عدد، بازه‌ای از میزان حقوق درخواستی را تعیین کنید. در صورت اصرار مصاحبه‌گر می‌توانید عددی نهایی (کف دستمزد قابل‌قبول برای شما) را که پیش‌تر درباره‌اش تصمیم گرفته‌اید اعلام کنید.

تجربیات شما

چه تجربه‌ای از خطای لنگر انداختن دارید؟ آیا تابه‌حال بابت این پدیده تصمیمی اشتباه گرفته‌اید؟ به‌نظر شما چطور می‌توان با این خطا مقابله کرد؟ نظرات خود را با ما و خوانندگان به اشتراک بگذارید.