آینده متعلق به بازار آنلاین است

به گزارش ایسنا، بنا بر اعلام آژانس کی سفر، سیدحسن خابنما در گفت‌وگویی روند کار و فعالیت خود را توضیح داده است. متن این گفت‌وگو در ادامه آمده است که می‌خوانیم.

متولد چه سالی هستید، کجا به دنیا آمده‌اید و کار کردن را از چه سنی آغاز کردید؟

«من سید حسین خابنما، متولد ۱۳۵۰ و اهل مشهد هستم. کارم را هم از همان مشهد شروع کردم. عمدۀ کار ما از همان ابتدا حول محور گردشگری، هتل‌داری و اجارۀ منازل مسکونی می‌گشت. تا سال ۱۳۶۷، یعنی تا هفده‌سالگی در مشهد مشغول فعالیت بودم، از سال ۶۷ به تهران آمدم و ادامۀ فعالیتم را در تهران پیش گرفتم. هدف کاری من ورود به بحث آژانس، هتل، هواپیما و این‌گونه مسائل بود.»

پیش از ورود به حوزۀ گردشگری مشغول چه فعالیت‌هایی بودید؟!

«من از قدیم به پدرم کمک می‌کردم، وی ماشین سنگین داشت! کمی هم در پارچه‌فروشی و عمده‌فروشی فعالیت داشتم. من از سن ۷ سالگی مشغول کار بودم تا همین الان که در خدمت شما هستم! یعنی من با شروع مدرسه، مشغول به کار کردن شدم. از همان زمان هم از هیچ‌کس پول‌توجیبی نمی‌گرفتم، نه از پدر، نه از مادر! از ۷ سالگی به‌خاطر کار کردنِ زیاد پول زیادی هم داشتم! مثلاً به یاد می‌آورم که در دوران خدمت سربازی، همیشه به خاطر حواله‌هایی که برایم می‌آمد، بازخواست می‌شدم! می‌گفتند این‌همه پول سنگین از کجا می‌آید؟! در آن زمان برای همه مثلاً ۱,۰۰۰ تومان یا ۵۰۰ تومان حواله می‌آمد، ولی برای من حوالۀ ۵۰ میلیونی می‌آمد! از همان قدیم عادت کرده بودم که همیشه در کارهای بزرگ فعالیت کنم. هیچ‌وقت کارهای کوچک نمی‌کردم! البته قصد ندارم زیاد وارد جزئیات شوم، اما مسئله‌ای به خاطرم آمد که بد نیست برایتان بگویم!

پدرم آدم بزرگی بود و همه ارباب خطابش می‌کردند. اما ما هیچ‌وقت از این اعتبار سوءاستفاده نمی‌کردیم! گاهی بعدازظهرها از مدرسه که برمی‌گشتم، می‌رفتم دور میدانی در مشهد و فروشندگی می‌کردم! حتی گاهی نوعی کلاه بر سر می‌گذاشتم که تمام صورتم را می‌پوشاند! هم برای اینکه سرما نخورم و هم برای اینکه مرا نشناسند و نگویند بچۀ فلانی فروشندگی می‌کند! خلاصه کار برای من هیچ‌وقت آر نبود!

در همان ۷ سالگی در زمان‌هایی مانند تابستان وارد حوزۀ گردشگری می‌شدم. در تابستان و عید، مشهد غرق مسافر می‌شد و فعالیت ما هم محدود به گردشگری. علاوه بر عید و تابستان، در ایامی مانند ۲۸ صفر یا ایام شهادت امام رضا (ع) هم مشهد شلوغ بود، در این ایام کار ما حول محور گردشگری می‌گشت.»

در آن سن، دقیقاً چه کاری در حیطۀ گردشگری انجام می‌دادید؟

«در آن زمان فقط مهمان‌پذیر و مسافرخانه وجود داشت، ما برای مسافرخانه‌ها مسافر می‌بردیم و درصد می‌گرفتیم. من ۱۷-۱۶ سال سن داشتم که اولین هتل آپارتمان در مشهد افتتاح شد، در همان زمان من از آن کلید گرفتم! آن زمان مسافرهای عرب را به آنجا می‌بُردم.»

چطور در آن سن و سال به شما اعتماد می‌کردند و کلید در اختیارتان می‌گذاشتند؟!

«می‌توانم بگویم که امانت‌دار همه بودم! خیلی‌ها به من اعتماد داشتند. الان که بحثش پیش آمد یک مسئلۀ جالب برایتان تعریف کنم! من با آن سن و سال در ۳ مسجد نماز جماعت می‌خواندم! مسجد حجت در خیابان امام رضا (ع)، ساعات اول صبح، درِ مسجد را من باز می‌کردم و نماز صبحم را آن‌جا می‌خواندم، نماز ظهر را هم در مسجد صنعتگران می‌خواندم و نماز مغرب را هم در مسجدی که در فلکۀ برق بود می‌خواندم!»

این اعتبار را چگونه کسب کردید؟ از پدرتان یا خودتان به‌تنهایی؟

«از خودم! اصلاً شغل پدرم چیز دیگری بود!»

چطور در آن سن و سال توانستید به این اعتبار برسید؟

«به‌هرحال در هر سن و سالی که باشید، یک‌سال کار کردن کافی‌ست تا مردم شما را بشناسند! مثلاً اگر یک آژانس یا شرکت خوش‌حساب با ما کار کند، بعد از یک‌سال یا یک‌سال و نیم می‌تواند برای خودش جا باز کند. در آن زمانی هم که من در آن تشکیلات کار می‌کردم، همه مرا می‌شناختند. البته باید بدانید که در مشهد به جز مباحث کاری، بحث اعتقادات هم بود! این اعتقادات و مسائلی از این دست هم بسیار کمک کردند!

خوب است بدانید که در نزدیکی حرم، باغی ۱۴۰۰ متری داشتم. شب‌ها حدود ساعت ۱ یا ۲، در خیابان‌های دور حرم یا مسیرهای دیگری که پر از مسافر می‌شد با موتور دور می‌زدم. و خانواده‌هایی که کنار خیابان خوابیده بودند را صدا می‌زدم و به باغ خودم می‌بُردم. می‌گفتم امشب را اینجا بخوابید، مهمان من هستید تا صبح! من حداقل شبی به ۳۰ تا ۳۵ خانواده در این باغ جا می‌دادم.»

یادتان می‌آید اولین هتل آپارتمانی که اجاره کردید چه بود؟ چند اتاقش را اجاره کرده بودید؟

«اولین هتلی که در مشهد کار کردیم، هتل میعاد بود. کل هتل را گرفتیم، ۷۶ اتاق داشت.»

گفتید که در حوزۀ هتل، سوئیت و … فعالیت داشتید. در این بین چگونه به فکر کار در آژانس مسافرتی افتادید؟

«من به تهران آمدم چون جغرافیای فعالیت در مشهد برایم کوچک بود! حدود سال ۷۱ یا ۷۲ بود، آن‌قدر در کار هتل و گردشگری فعالیت می‌کردم که دیگر از پول درآوردن خسته شده بودم! دیگر آنقدر کار کرده بودم که خسته بودم! یک روز مشهد را با اوج فعالیت و کاری که داشتم، بوسیدم و گذاشتم کنار. هیچ‌وقت یادم نمی‌رود! یک روز رفتم همان حمامی که همیشه در مشهد می‌رفتم، حمام کردم، کت‌وشلوار پوشیدم و رفتم حرم امام رضا (ع). گفتم یا امام رضا دیگر مشهد برای من بس است! کمک کن ادامۀ راهم را در تهران پیش بگیرم! هدفم این بود که به تهران بیایم! حتی وقتی به تهران آمدم حدود یک سال یا یک سال و نیم بی‌کار بودم! خیلی دنبال کار گشتم، هر جایی که می‌رفتم استخدامم نمی‌کردند. حتی مدتی به کار روی مینی‌بوس‌های خطی مسیر تهران آمل یا تهران ساری راضی شده بودم!

خلاصه ابتدا با پولی که در مشهد درآورده بودم آمدم تهران، یک آپارتمان خریدم و سپس یک ماشین برای خودم دست‌وپا کردم و با آن ماشین کار می‌کردم. یک سال - یک سال و نیم با ماشین کار می‌کردم؛ تا اینکه دوستی داشتم در کرج که در آژانسی کار می‌کرد، از آنجا مُعرّف من شد و مرا برای کار در یک آژانس معرفی کرد. در آن آژانس رفتم سر کار و در عرض ۳ ماه آن‌قدر خوب فعالیت کردم که همه چیز آنجا دستم آمد. تا جایی که پس از ۶ ماه دنبال چارتر قطار افتادم و کمتر از یک سال اتوبوس چارتر می‌کردم و کم‌کم فعالیتم را بزرگ و بزرگ‌تر کردم.»

زمانی که به تهران آمدید، آشنایی هم داشتید؟

«نه هیچ‌کس را در تهران نداشتم! تنها به تهران آمدم. البته عمه‌ام در تهران ساکن بود و دایی‌ام در کرج. گاهی اوقات به آن‌ها سری می‌زدم. بعداً که در تهران ازدواج کردم، کارم هم گسترش یافت.»

پس شما در تهران ازدواج کردید! در آن زمان چند سالتان بود؟!

«بله! من در سال ۶۷ به تهران آمدم و در سال ۶۹ به خدمت سربازی رفتم. پیش از اینکه عازم سربازی شوم صحبت‌هایی با خانواده‌ی همسرم داشتیم. پس از سربازی در تهران ازدواج کردم و کم‌کم کارم را توسعه دادم.»

زمانی که به کار آژانس وارد شدید، چه چالش‌هایی پیش رویتان بود؟

«زمانی که به آن آژانس وارد شدم، آن آژانس داشت بلیط قطار می‌فروخت، بعد از مدتی بلیط هواپیمایش را من فعال کردم و به همکاری ادامه دادم. تور زیارتی، کیش و تورهای هوایی‌اش را فعال کردم و توانستیم کار کنیم.»

خودتان فعالش کردید؟

«بله! آن آژانس در کمتر از دو سال برای خودش برندی شد! یعنی مشتری‌های زیادی به دست آورد.»

می‌شود نام این آژانس را بگویید؟

«بله! آژانس کیش آزاد. در اینجا باید توضیحی جالب در مورد این آژانس به شما بدهم. زمانی می‌خواستند این آژانس را معامله کنند. در آن زمان ۱۰۰ میلیارد قیمت روی این آژانس گذاشتند؛ طرف قرارداد گفت من ۱۳۰ میلیارد می‌دهم که خابنما دو سال همین‌جا باشد! اگر می‌خواستم از آنجا بروم نمی‌گذاشتند، خلاصه با من قرارداد بستند و درصدم را دو برابر کردند. من توانستم در اولین تابستان ۱۳۰ میلیاردی که بابت آژانس پرداخته بود را برگردانم؛ در آن زمان بازار رونق خوبی پیدا کرد و من توانستم ۱۳۰ میلیارد را دربیاورم. دیگر در این دوران، چون درصدی کار می‌کردم، هم حقوق ماهی ۵۰۰ هزار تومان را درک کردم، هم حقوق ماهی ۵۰۰ میلیون تومان را. برای همین هم بود که بعدها دیگر فقط به کار بزرگ رو آوردم.»

زمانی که وارد این کار شدید، سرمایۀ اولیه هم داشتید؟

«خیر! هیچ سرمایه‌ای نداشتم! حتی یک‌بار هم در تهران از من کلاه‌برداری کردند! حدود سال ۷۴ یا ۷۵ بود، اتفاقی برایم پیش آمد و همه زندگی‌ام رفت! ولی دوباره از صفر شروع کردم و همه‌چیز را ساختم.»

گفتید زمانی که در مشهد بودید خیلی پول درمی‌آوردید، ولی زمانی که به تهران آمدید بی‌کار بودید! یعنی سرمایه‌ای از کار کردن در مشهد نداشتید؟!

«وقتی به تهران آمدم برای خودم یک آپارتمان و یک ماشین خریدم، ولی بی‌کار بودم. من وقتی آمدم تهران پول داشتم، ابتدا رفتم و در دولت‌آباد یک آپارتمان خریدم در همان زمان هم ۳ دستگاه خودرو داشتم!»

چرا مشهد را با آن همه پیشرفت و درآمد رها کردید و ریسک یک سال بی‌کار بودن در تهران را به جان خریدید؟

«من دنبال تهران بودم. چون با مسافران تهرانی زیاد کار می‌کردم؛ البته با همۀ شهرهای ایران کار می‌کردم ولی می‌دیدم که تهرانی‌ها متفاوتند. وقتی مسافران تهرانی به مشهد می‌آمدند به‌گونه‌ای دیگر پول خرج می‌کردند. مشهد برای اهداف من بسیار کوچک بود!»

فکر می‌کنم بیشتر از هر چیزی، از نترسیدن بهره بُرده‌اید. جدای از تلاشتان، نترسیدنتان شما را رو به جلو برده است.

«البته مواردی هم هست که جوان‌ترها از وجودش مطلع نیستند و کم‌کم در حال دور شدن از فرهنگ ماست. شاید باورتان نشود، تمام وجود من همیشه وقف نماز اول وقت و ارتباطم با خدا بوده است. همیشه در بدترین اتفاقات زندگی، به خدا توکل کرده‌ام؛ حتی در همین شغل! ماجراهایی داشته‌ام که در آن‌ها حضور خدا را حس کرده‌ام!

مثلاً یک روز آمدم شرکت و یک‌دفعه تصمیم گرفتم با پرواز ۹ صبح بروم کیش، گفتم در پرواز ساعت ۹ صبح کیش، یک صندلی برای من کنار بگذارید. کارمندانم یادشان رفته بود که پرواز را هماهنگ کنند! پرواز پُر بود و در سیستم ثبت نشده، برای شرکت هواپیمایی هم چیده نشده بود. این تصمیمِ یک‌مرتبه‌ای گرفته شد تا متوجه شوند که پرواز ۹ صبح کیش پُر است و با هواپیمایی چیده نشده! ما حتی یک‌بار هم سابقۀ این آبروریزی را نداشتیم! تا به‌حال شاید ۵ یا ۶ مورد این‌گونه برایم اتفاق افتاده است. انگار از قبل به من الهام می‌شد که دست بگذار روی این پروازی که چیده نشده.

من ارتباط با خدا را ملاک همه چیز قرار می‌دهم، حتی ارتباط با خدا را از پشتکار هم قوی‌تر می‌دانم. بعد از ارتباط با خدا تازه بحث پشتکار پیش می‌آید.»

تک ستارۀ پاسداران را در چه سالی تأسیس کردید؟

«زمانی که در کیش آزاد مشغول فعالیت بودم کم‌کم فکر تأسیس آژانس به ذهنم خطور کرد. سپس یک دفتر در خیابان زرتشت خریدم؛ کمی بعد متوجه شدم که خیابان زرتشت وارد طرح ترافیک می‌شود! و من اصلاً راضی نبودم که وارد طرح ترافیک شوم. در آن‌موقع آنجا را سپرده بودم به تعدادی از دوستانم که در آن کار می‌کردند و من می‌رفتم از آن‌ها گزارش می‌گرفتم، گاهی اوقات کمکشان هم می‌کردم؛ اما همیشه دنبال جای بهتری بودم. یک روز به‌طور اتفاقی دفتری در خیابان پاسداران دیدم و متوجه شدم که خیابان پاسداران جزو طرح نیست و جزو سیاست‌های شهرداری تهران برای طرح ترافیک هم نیست، در کل جای بسیار مناسبی بود. همان موقع در پاسداران این ملک را خریدم و مجوز تک ستارۀ پاسداران را گرفتم و در سال ۸۴ آژانس تک ستارۀ پاسداران افتتاح شد. در آن زمان خابنما را می‌شناختند، ولی آژانس را نه! زمانی که دیگر خودم آمدم به تک ستارۀ پاسداران، کمتر از ۶ ماه بسیاری از مشتری‌ها و کسانی که من را می‌شناختند به آژانس تک ستاره آمدند و ما از زمان افتتاحمان رونق گرفتیم.»

در حال حاضر چند نفر در تشکیلات شما مشغول به کارند؟

«تعدادی در مجموعۀ آژانس‌های ما مستقیماً مشغول فعالیت‌اند، تعدادی هم به هُلدینگ ما وابسته‌اند، تعدادی از آژانس‌ها هم در این زنجیرۀ کاری به ما وابسته‌اند. یکی از فعالیت‌های ما در این مجموعه، تقسیم کردن پروازهایی‌ست که از شرکت‌های هواپیمایی می‌گیریم. در سطح کشور ۱۰ الی ۱۵ شرکت هواپیمایی فعال بیشتر نداریم، ولی چیزی نزدیک به ۵۰۰۰ آژانس مسافرتی داریم؛ بالاخره آن چند شرکت هواپیمایی باید به این ۵۰۰۰ آژانس خدمات و سرویس ارائه دهند. ما با تعدادی از این شرکت‌های هواپیمایی همکاری داریم و خدماتشان را میان تعدادی از آژانس‌هایی که با ما همکاری دارند، پخش می‌کنیم.

در هُلدینگ ما تعدادی هتل هم هست که آن‌ها هم مشغول به کارند. تعدادی هتل هم در دست ساخت داریم. در کل این تشکیلات، از هتل‌سازان و تیم‌هایی که در هتل‌ها کار می‌کنند و کارمندانی که در آژانس‌ها هستند، فکر می‌کنم چیزی نزدیک به ۱۰۰۰ نفر می‌شوند! این رقم را با حساب کسانی که برای ما هتل می‌سازند و کارکنان هتل‌های خودمان گفتم؛ مثلاً همین امسال یک هتل با ۲۰۰ اتاق در مشهد افتتاح کردیم، برای تکمیل کادر این هتل، باید حدود ۱۵۰ نیروی فعال به کار گرفته شوند. از این میان حدود ۱۰۰ نیرو استخدام شده‌اند و ۵۰ نیرو باید مصاحبه بدهند. یک مجموعۀ دیگر هم در کیش داریم که تقریباً از شهریور امسال شروع به فعالیت می‌کند، برای این مجموعه هم حداقل باید ۲۵۰ نیرو به کار بگیریم. ۴ هتل دیگر هم از قبل در کیش داریم؛ یکی از همین هتل‌ها اول همین امسال حدود ۱۵۰ نیرو گرفته و کارش را پیش می‌برد.

مجموعه‌های دیگر هم که نیروهای مربوط به خودشان را دارند و کارهایشان را به پیش می‌برند. تعدادی از این مجموعه‌ها گارانتی ما هستند و تعدادی هم برای خودمان‌اند. تعدادی هم به صورت کلیدی ۵ ساله و ۱۰ ساله گرفته‌ایم و مشغول کار هستیم. می‌توانم برای مثال، هتل سفیران مشهد را نام ببرم! این هتل را به صورت ۱۰ ساله از ثامن‌الائمه گرفته‌ام. هتلی هم در کیش برای حاج محسن موسوی‌ست که به صورت ۵ ساله گرفته‌ایم و ۵ سال دیگر هم تمدیدش کردیم. با این حساب اگر بخواهیم بشماریم، گمان کنم حدود ۲۰۰۰ نفر برای هُلدینگ ما کار می‌کنند.»

چگونه این تعداد نیرو را به سمت اهداف کلی‌تان سوق می‌دهید؟ چگونه مدیریتشان می‌کنید؟

«هر کسی در هر مجموعه‌ای کار می‌کند، به متولی‌اش نگاه می‌کند. اگر من خودم سرصبح بیایم و پشتکار داشته باشم، تیمم هم خودبه‌خود پشتکار دارد! در این میان، بعضی از بچه‌های جدید پیشرفت خوبی دارند، اما بعضی هم کم‌لطفی می‌کنند. بالاخره من سال‌هاست در بازار هستم و بازار را درک می‌کنم! از عرضه و تقاضا خبر دارم! می‌توانم تشخیص بدهم که در کدام موقعیت می‌توان سود کرد، همین تجربیات را در اختیار مدیران ارشدم می‌گذارم و آن‌ها هم به نیروهای خودشان می‌گویند و کل سیستم با هم هماهنگ می‌شوند.»

بزرگترین ریسکی که تاکنون انجام داده‌اید چه بوده است؟

«زمانی که می‌خواستم اولین هتلم در کیش را بخرم، پول نداشتم! یعنی فقط ۱۰ درصد پول چنین هتلی را داشتم و مصمم بودم که این کار را انجام دهم. در آن زمان از مالک این هتل که با ایشان دوست بودم، پرسیدم که برای این هتل چه نقشه‌ای داری؟ گفت قصد فروشش را دارم و برایش ۵۰۰ میلیون بیعانه گرفته‌ام! به او گفتم اگر بتوانی این هتل را ۲ ماه برای من نگه‌داری، من خریدارش هستم! وی هم به من لطف داشت و هتل را برایم نگه داشت! به من گفت تو هتل را بخر و مبلغش را برای ۲ ماه دیگر چک بده. من این هتل را از آقای ثابت خریدم! ایشان مرد خیلی بزرگی بود و برای خودش اسم‌ورسمی داشت. من برای خرید این هتل چک دادم، بدون اینکه پولش را داشته باشم. ایشان به من لطف کردند و یکی دو ماه این مجموعۀ کاری را برایم نگه داشتند و من توانستم پولشان را بدهم. خرید این هتل (هتل هلیا) شاید بزرگترین ریسک در حوزۀ کاری من بوده است!»

چه شد که به فکر ورود به حوزۀ بازار آنلاین افتادید؟ کی سفر حاصل چه فکری بود؟

«ما می‌توانستیم از ۵ سال قبل وارد این سیستم شویم! در حقیقت آینده را متعلق به بازار آنلاین می‌دیدیم! اما بنا به دلایلی خیلی دیر وارد این عرصه شدیم. در حقیقت من از مزایای بازار آنلاین مطلع بودم، ولی تیم متخصص در این حوزه در مجموعه نداشتیم و به خاطر همین نتوانستیم ظرفیت خوبی از بازار بگیریم و دیرتر به فکر افتادیم!

بعدها با آقای محمدی آشنا شدیم و تمام زحمات کی سفر بر عهدۀ ایشان افتاد. اکنون هدف ما استفاده از معلومات ایشان در راستای رسیدن به اهداف وسیع کاری‌ست. ما می‌توانیم که مسیر ده ساله را با کمک گرفتن از سیستم و تیم‌های متخصصی که با ما همکاری دارند، یک ساله طی کنیم.»

برنامۀ شما برای آینده چیست؟ می‌خواهید گردشگری ایران را به کجا برسانید؟

«بارها به من گفته‌اند که چرا به خارج از کشور نمی‌روی؟! چرا کسب و کارت را در خارج گسترده نمی‌کنی؟! در حقیقت من دلبستۀ گردشگری در داخل ایران هستم، البته برنامه‌هایی هم دارم، در بخش‌هایی مشغول توسعه هستیم!»

در چه بخش‌هایی؟

«در هتل‌داری! چند هتل دیگر در کیش و قشم، در دست ساخت داریم. اگر این هتل‌ها آماده شوند، شاید برای ۱۰۰۰ نفر دیگر هم کارآفرینی شود.»

لطفاً بیشتر توضیح بدهید که در چه شهرهایی هتل دارید؟

«کیش، قشم و مشهد. البته هتل‌های قشم در حال ساخت‌اند، هتل‌های کیش هم در حال توسعه هستند و برای تور کیش لحظه آخری در نظر گرفته شده‌اند.

در گرجستان هم یک مجموعه خریده‌ام، مجموعۀ هتل، رستوران و کارهای خدماتی گردشگری. آنجا هم در حال تکمیل است و باید تا خرداد همین امسال راه بیفتد. البته با دولت گرجستان مشکلاتی برای اخذ مجوزها داریم که ممکن است نهایی شدن این پروژه را با تأخیر بیاندازد!»

در آخر اگر توصیه‌ای به جوان‌ترها دارید بفرمائید.

«حقیقتاً دروغ نمی‌توانم بگویم! اخلاقم به گونه‌ای‌ست که برای کسی بد نمی‌خواهم! گاهی پیش می‌آید که تصمیمات بدی می‌گیرم ولی به‌سرعت از تصمیمم منصرف می‌شوم! در تمام زندگی‌ام همیشه از خدا ترسیده‌ام! ارتباط با خدا و ترس از خدا مهم‌ترین نکته‌ای‌ست که جوانان باید بدانند! پس از آن پشتکار و تلاش است!»

انتهای رپرتاژ خبری