شرکت علی بابا در چین و 7 دلیل اصلی موفقیت این شرکت

شرکت علی بابا یکی از شرکت های موفق در زمینه‌ی تجارت الکترونیک است که در این مقاله قصد داریم بیان کنیم که چرا و به چه دلیل شرکت علی بابا تا به این اندازه موفق بوده به طوری که در عرصه‌ی جهانی یکی از پیشروان صنعت تجارت الکترونیک است. در مطلب پیش رو، ۷ دلیل موفقیت اصلی علی بابا را در قالب ۳ عامل اصلی و ۴ عامل فرعی بیان خواهیم کرد و توضیحاتی در مورد هر یک می‌دهیم

مختصری در مورد شرکت علی بابا – علی بابا چیست؟

شرکت علی بابا در سال ۱۹۹۹ توسط جک ما (Jack ma) تاسیس شد. در سال ۲۰۰۳ و با افزایش تعداد کاربران اینترنتی و رسیدن آن ها به رقم ۸۰ میلیون نفر در کشور چین، شرکت علی بابا یک بازار آنلاین به نام تائوبائو (Taobao.com) را نیز ایجاد نمود. به فاصله‌ی کمی پس از آن، Alipay وAliwangwang (سرویس پیام رسان سریع، در سایت تائوبائو) نیز ایجاد شدند تا فرآیند خرید در سایت تائوبائو را تسهیل کنند. تا سال ۲۰۰۷، تعداد کاربران اینترنت در کشور چین به ۲۱۰ میلیون نفر رسید و علی ماما (Alimama ) به عنوان یک پلتفرم یا زیرساخت تبادل تبلیغاتی، به وجود آمد. در همین سال، تائوبائو به کسب درآمد و سود دست پیدا کرد. شرکت علی بابا به دنبال ایجاد سایت‌ها یا بهتر بگوییم پلتفرم هایی در زمینه‌ی تجارت الکترونیک بنگاه به مشتری و مشتری به مشتری نیز بود. بنابراین، تی مال (Tmall ) در سال ۲۰۰۸ ایجاد شد. در سال ۲۰۰۹، شرکت علی بابا پردازش ابری (Cloud computing) را ایجاد نمود تا داده‌های بزرگ را پردازش کند. سپس در سال ۲۰۱۰، علی بابا تمرکز خود را بر روی پرداخت موبایلی افزایش داد و سه زیرساخت یا پلتفرم در این باره ایجاد کرد:

• Juhuasuan (زیرساختی مربوط به تجارت مشتری به بنگاه)؛
• AliExpress (بازار یا مارکت بین المللی برای مشتریان)؛
• اپلیکیشن موبایلِ تائوبائو؛

در ادامه، ۷ دلیل اصلی موفقیت شرکت اینترنتی علی بابا را در قالب ۳ عامل اصلی و ۴ عامل فرعی با هم مطالعه می‌کنیم.

عامل اصلی اوّل – طرح کسب و کارِ (Business plan/ BP) منحصر به فرد

علی بابا خدمات خود را عمدتاً به شرکت‌های کوچک و همچنین اشخاص ارائه می‌کند. بر اساس مدل کسب و کار این شرکت، شرکت های کوچک می‌توانند رشد بیشتری پیدا کنند و همچنین اشخاص نیز تنوع محصولات زیادی را پیش روی خود خواهند داشت. اکثریت فعالیت‌های اصلی شرکت علی بابا، متمرکز بر ارائه‌ی خدمت به کسب و کارهای کوچک است و اینکه می‌خواهد برای این شرکت های کوچک ارزش‌هایی را خلق نماید که از عهده‌ی تک تک آن‌ها به تنهایی بر نمی‌آمد. اکوسیستمی که علی بابا ایجاد کرده، یک هم افزایی را به وجود آورده و ارزشی را خلق کرده است که بیشتر از جمع تک تک اجزاء این اکوسیستم بزرگ است. با تمرکز بر روی شرکت‌ها و کسب و کارهای کوچک، محصولات متنوعی نیز برای این مشتریان هدف در نظر گرفته شده که گستره‌ی وسیعی دارد.

عامل اصلی دوّم – مدل سودآوری غیر متعارف

شرکت علی بابا به جای اینکه از افراد یک مبلغ به عنوان ورودی حق استفاده از خدمات سایت اخذ کند، مبلغی را از بازاریابی و پشتیبانی فنی می‌گیرد. این موضوع باعث شده که مشتریان زیادی به دست آورد و همچنین این مشتریان، وفاداری زیادی نسبت به برند علی بابا داشته باشند.

سود شرکت علی بابا، عمدتاً از تبلیغات و دادن پیشنهاد قیمت کلمات کلیدی به دست می‌آید که حدود ۵۷% از سود کل را شامل می‌شود. دومین منبع درآمد اصلی شرکت – که ۲۵% از سود کل را شامل می‌شود – مربوط به خدمات فنی است که بر مبنای اَبَرداده‌ها (big data یا داده‌های بزرگ)، رفتار مشتریان را تحلیل می‌کند.

به دلیل اینکه علی بابا به فروشندگان اجازه می‌دهد تا به رایگان در سایت او ثبت نام کرده و به فروش محصولات خود اقدام کنند، موفق شد که عادت به انجام معاملات از راه آنلاین را در مشتریان به وجود آورد. سایتی مثل ای بِی در چین (eBay China)، برای ورود افراد و استفاده از امکانات تخفیف سایت خود، مبلغی را به عنوان ورودی از افراد اخذ می‌کند و در حالی که تعداد بسیار زیادی از فروشندگان را به عنوان مشتریان خود در اختیار دارد، اما سایت تائوبائوی علی بابا، در جذب مشتری از او به مراتب موفق‌تر بوده است.

در حال حاضر، بیش از ۵۰۰ میلیون کاربر در پلتفرم علی بابا عضویت دارند که از میان آن ها، ۲۳۰ میلیون مشتریِ فعال و بیش از ۸ میلیون فروشنده‌ی فعال وجود دارد. بر طبق گزارش شرکت علی بابا، میزان سفارشات سالیانه، بیش از ۱۱ میلیارد می‌باشد. علی بابا به اطلاعات این کاربران دسترسی دارد و می‌تواند از راه تبلیغات، پیشنهاد دادن و فروش کلمات کلیدی و فروش داده‌های مشتریان کسب درآمد نماید.

عامل اصلی سوّم – مدل پرداختیِ قابل اعتماد

مدل پرداخت قابل اعتماد در شرکت علی بابا، باعث ایجاد محبوبیت برای این شرکت و افزایش شهرت مثبت آن در بین مشتریان شده است. همه‌ی فروشندگانی که با استفاده از پلتفرم یا زیرساختی که علی بابا برای فروش محصولات آن‌ها ایجاد کرده، در حال فعالیت هستند، یک دوره آزمایش اعتبارسنجی را پشت سر گذاشته‌اند تا شرکت علی بابا از صحت اطلاعات آن‌ها مطمئن شود و حسن نیت این فروشندگان آشکار گردد. این کار، باعث شده که میزان معاملات غیرقانونی کاهش پیدا کند چرا که فروشندگان، همواره زیر نظر علی بابا و تحت نظارت مستقیم این شرکت هیتند و در صورتی که خطایی از آن‌ها سر بزند، با آن‌ها برخورد خواهد شد. جدای از این مساله، تمامی معاملات ثبت شده‌اند و قابلیت برگشت خوردن دارند. این کار باعث شده معاملات در یک فضای سالم و قانونی انجام شود و مشتریان نیز از فروشندگان مطمئن و قابل اعتماد خریداری کنند.

برای اینکه پرداختی‌ها کاملاً ایمن انجام شود، برای محکم‌کاریِ بیشتر، پرداختی‌ها ابتدا به Alipay انتقال داده می‌شود و زمانی به فروشنده‌ی آن محصول فرستاده می‌شود که مشتری، تایید کند که محصول به دستش رسیده و در شرایط خوبی قرار دارد. در سال ۲۰۱۳، تعداد کاربرانی که از سرویس Alipay استفاده می‌کردند، به ۳۰۰ میلیون نفر رسید و تعداد معاملات انجام شده، معادل ۱۳۵ میلیارد دلار بود. همچنین تعداد کاربران فعال موبایل به ۱۰۰ میلیون نفر رسید و از تعداد کابران سرویس پرداختیِ پی پال (Paypal) پیشی گرفت.

علاوه بر این، سیستم علی بابا به نحوی طراحی شده که باعث می‌شود ارائه‌ی بازخورد توسط مشتریان، برای آن‌ها جالب باشد و مشتریان بسیار مشتاق دادنِ بازخورد باشند. مشتریان به ازای هر دیدگاهی که می‌نویسند و بازخوردی که ارائه می‌دهند، با کوپن تخفیف پاداش می‌گیرند. هر چه تعداد نظرات و بازخوردهای آن‌ها بیشتر باشد، کوپن تخفیف بیشتری به آن‌ها تعلق می‌گیرد. نظرات مشتریانی که قبلاً از یک محصول استفاده کرده‌اند، باعث می‌شود به عنوان راهنمای عمل برای بقیه‌ی بازدید کنندگان آن محصول باشد و آن‌ها را در تصمیم‌گیری برای خریدن یا نخرین محصول یاری دهد به طوری که میزان نارضایتیِ پس از خرید، کاهش پیدا می‌کند.

عامل فرعی اوّل – پشتیبانی از خدماتِ جلب رضایت مشتریان

سیستم شرکت علی بابا، یک محیط ساده برای خرید در اختیار افراد قرار می‌دهد که در آن احساس راحتی می‌کنند و همچنین نظراتی که مشتریان در مورد محصولات داده‌اند، اغلب مثبت است و باعث ترغیب سایر افراد به خرید از این سایت می‌شود. علی بابا با یک سری خدمات پشتیبانی، به فروشندگان این سایت نیز کمک می‌کند تا بیشتر بتوانند رضایت مشتریان را جلب کنند. مثلاً به فروشندگان به صورت آنلاین آموزش می‌دهد، یک سیستم کُدِ ویژه برای مدیریت اعداد زیاد فروشگاه‌ها در سایت معرفی می‌کند، همیشه برای راحت‌تر بودن ارتباط بین مشتریان و فروشندگان، روش‌های ارتباطی مناسبی را ارائه می‌دهد و همچنین درخواست بازپرداخت هر محصول را در طی ۷ روز انجام می‌دهد. این فعالیت‌های پشتیبانی، باعث شده که تعداد معاملات موفق در سایت علی بابا افزایش پیدا کند.

عامل فرعی دوّم – حساسیت نسبت به فرصت‌های تجاری

شرکت علی بابا، به دنبال بهره‌برداری از فرصت‌های جدید است و در این راه، بسیار سریع وارد عمل شده و از فرصت‌های موجود استفاده می‌کند. بنابراین، در جلب رضایت مشتری و کسب مشتریان وفادار به برند، پیشرو است. جشنواره‌ی Double 11، یک مثال در این مورد است و تائوبائو با این رویداد، درآمد فوق‌العاده‌ای را از آن خود کرد.

عامل فرعی سوّم – الگوهای معاملاتیِ جدید

علی بابا، مدل‌های معاملاتی سنتی و قدیمی را به چالش کشیده است و روش‌های جدیدی را برای خلق ارزش بیشتر، برای مشتریان، بر طبق نیازهای آن‌ها ارائه می‌دهد. مثال:

مدل معاملاتیِ مشتری به بنگاه (Consumer-to-Business/C2B transaction model):

شرکت علی بابا، برای کاهش دادن هزینه‌ها در زنجیره‌ی تامین سنتی و کاهش دادن زمانی که نیاز است تا برگشت سرمایه اتفاق بیفتد، و در نتیجه رضایت مشتری نیز افزایش پیدا کند، مدل معاملاتیِ مشتری به بنگاه را توسعه داد. علی بابا، مشتریان جداگانه‌ای را که البته نیازهای یکسانی دارند (محصولات مشابهی را قصد دارند خریداری کنند)، جمع‌آوری کرده و یک گروه خرید قدرتمند ایجاد کرده است که در نتیجه می‌توانند محصولات را به قیمت عمده برای گروه خود سفارش دهند در حالی که هر نفر، تنها یک عدد از آن محصول (یا تعداد محدود؛ نه به طور عمده) را بر خواهد داشت. علی بابا همچنین داده‌های مربوط به مشتریان را تحلیل می‌کند و بر طبق سلیقه‌ی هر مشتری، محصولات مناسب او را پیشنهاد می‌دهد و از این راه نیز سود زیادی کسب کرده است.

استراتژی آنلاین به آفلاین (Online-o-offline/ O2O strategy):

در سیستم علی بابا، مشتریان می‌توانند محصولات را به وسیله‌ی اسکن کردن یک کد دو رقمی، خریداری نمایند و همچنین می‌توانند با اسکن کردن یک کد دیگر، تحویل گرفتن محصول سفارشیِ خود را اطلاع دهند. مشتریان همچنین می‌توانند با اسکن کردن کدی دیگر، تبلیغاتی را که در مورد خاصی مایلند به آن‌ها اعلام شود، دریافت کنند. علی بابا برای شتاب دادن به این استراتژی، در حال انجام فعالیت های مختلفی، از جمله توجیه بانک ها به استفاده از سیستم اسکن کد، مجهز کردن موبایل به موارد ویژه و غیره است.

عامل فرعی چهارم – اکوسیستمِ یکپارچه

کیفیت خدمات در شرکت علی بابا بسیار خوب است و هم به نفع مشتریان و هم به نفع فروشندگانی است که از علی بابا به عنوان پلتفرم فروش خود استفاده می‌کنند. فعالیت های اصلی علی بابا شامل سرویس تبلیغات، شبکه‌ی لجستیک، خدمات مالی و خدمات تلفن های همراه می‌باشد. این فعالیت‌ها به طور مناسبی همگی با هم یکپارچه شده‌اند.

ترجمه ی اختصاصی مجله قرمز / با اندک تصرف و تلخیص

برای خواندن مطالب بیشتر در مورد شرکت اینترنتی علی بابا، پیشنهاد می‌شود به مقاله مقایسه دو شرکت بزرگ اینترنتی- آمازون و علی بابا رجوع کنید.

خوشحال می‌شویم نظرات و پیشنهادات خود را در قسمت زیر با ما در میان گذارید و به بهبود مطالب در آینده کمک نمایید.