مرغ‌هایتان باید تخم بگذارند، حتی اگر هیچ‌کس تخم‌مرغ نخواهد!

امیرحسین حسین‌پژوه | در پاورقی دنباله‌دار «از داخل گود» به شرح اتفاقاتی می‌پردازم که استارت‌آپ «می‌بریم» را به‌تدریج از نفس انداخت؛ اشتباهاتی که هیچ منتوری به شما نمی‌گوید.
یکی از چالش‌های اساسی پلتفرم‌های چندوجهی، مسئله مرغ و تخم‌مرغ است. در رابطه با «می‌بریم» هم ما مدت‌ها با این چالش مواجه بودیم که اول باید سراغ کدام طرف برویم و تمرکز روی افزایش کدام سمت باشد؟ مسافر یا راننده؟ آنچه در نظر نگرفته بودیم، این بود که قرار نیست یک پلتفرم از روز اول به صورت ارگانیک رشد کند و هر دو سمت عرضه و تقاضا متعادل بالا رود. باید به هر روشی پلتفرم را هک کنیم تا بعد از مدتی به تعادل برسد.
اسنپ و تپ‌سی در ابتدای کار در ازای هر ساعت کار راننده‌ها به آنها حقوق ثابتی می‌دادند تا به این ترتیب حتی اگر مسافری هم برای درآمدزایی راننده‌ها وجود نداشت، آنها مبلغ ثابتی را صرفا برای روشن‌کردن اپلیکیشن و آماده به کار بودن دریافت کنند. برای همین مجبور بودند تا چند ماه به چند‌صد راننده هزینه بدهند بدون اینکه مسافری جابه‌جا کرده باشند. این یکی از مهم‌ترین هزینه‌های پلتفرم‌ها‌ست که مخصوصا در حوزه لجستیک باعث می‌شود خیلی سخت بتوان با مدل شتاب‌دهنده و پول کم انجامش داد. چون هزینه اولیه این استارت‌آپ‌ها بالاست و رشد آرام هم هر ماه شما را به نقطه ابتدایی می‌رساند چرا‌که بسیاری از کاربرانتان به خاطر اینکه در پلتفرم شما به نتیجه نرسیده‌اند، آن را ترک می‌کنند و این به معنی شروع مجدد است.
برای راه‌اندازی یک پلتفرم چند‌وجهی بهترین کار این است که سمت عرضه را با پول راه‌اندازی کنید، یعنی سعی کنید در ابتدا خدمتی را به صورت یکطرفه عرضه کنید بدون در نظر گرفتن استقلال عرضه‌کننده در پلتفرمتان. این شکل برای «می‌بریم» به این صورت می‌شد که در سرویس‌های روزانه‌ای که راه‌اندازی کردیم، بدون در نظر گرفتن راننده، خودمان راننده‌هایی را پیدا می‌کردیم تا چند نفر از مسافران را از نقطه‌ای به نقطه دیگری ببرند و در این راه هزینه صندلی‌های خالی را از حساب شرکت به راننده پرداخت می‌کردیم. این کار چند مشکل داشت. ذهن راننده‌ها به سمت پلتفرم‌بودن و عدم مسئولیت می‌بریم پیش نرفته بود و اگر مسافری سرویس ماهانه خود را لغو می‌کرد، می‌بریم باید هزینه کل ماه یک صندلی خالی را پرداخت می‌کرد یا سرویس را به کل لغو می‌کرد. همین‌طور هزینه پشتیبانی هم فراتر از توان ما بود.
در کمپینی دیگر صرفا با روشن‌کردن اپلیکیشن «می‌بریم» و تعیین مسیر روز آینده، هزینه بنزین آن مسیر را پرداخت می‌کردیم تا با این کار به راننده انگیزه بدهیم که حتی اگر مسافری هم پیدا نکند، هزینه روزانه بنزینش را دریافت می‌کند که البته این مبلغ آنقدر پایین بود که انگیزه کافی را به افراد نمی‌داد (۱۰‌هزارتومان برای ۱۰۰کیلومتر). به عبارت بهتر، سگمنتی از کاربران که به سمت ما می‌آمدند، عملا خودشان با سوار‌کردن مسافرهای گذری سه تا پنج برابر مبلغی که ما می‌دادیم را دریافت می‌کردند و کارمندانی که درآمد خوبی داشتند و برای کمک به جامعه و محیط زیست این کار را می‌کردند نیز هم تعدادشان کم بود هم ۱۰هزارتومان در هر چند روز مبلغی نبود که انگیزه‌شان را بیشتر کند.
از طرف دیگر پلتفرم کارپولینگ از هر پلتفرم دیگری پیچیده‌تر بود. ما علاوه بر به تعادل رساندن دو سمت عرضه و تقاضا باید این دو وجه را در زمان یکسان و در مسیر یکسان به هم می‌رساندیم. بنابراین معمولا پیش می‌آمد که از نظر راننده و مسافر فعال عدد خوبی را داشتیم اما اینها هم مسیر همدیگر نبودند یا هم‌مسیر بودند اما در زمان یکسانی قصد سفر نداشتند و از آنجایی که اساس پلتفرم ما بر «مشارکت داوطلبانه» بود، نمی‌توانستیم راننده را برای خدمت‌دهی در ساعت یا مکان دیگری راضی کنیم چراکه راننده‌ها تمایل داشتند همان مسیر ثابت خود را طی کنند.